Susah Dapat Customer yang Tepat? Ini Sebabnya

Ada seorang client saya ni, dia mengadu.

Kenapa dia dah buat ads, tapi selalu sangat dapat customer yang tak tepat?

Kalau nak cerita betul-betul memang panjang.

Tapi saya cuba ringkaskan dan pendekkan.

First sekali kita kena define the problem.

Faham dulu customer tak tepat tu macam mana?

Masalah: Susah Nak Dapat Customer Tepat

Apa maksud customer tak tepat?

Mungkin:

• Banyak survey atau tanya tapi tak beli
• Sekadar nak tahu harga / dah tahu harga senyap
• Banyak lead masuk tapi tak close
• Banyak yang main-main
• Dan banyak lagi lah kan?

Semua tu, tanda2 atau pun simptom2 bila kita ada masalah susah nak dapat customer yang tepat.

Puncanya semuanya berbalik kepada…

Siapa Pelanggan yang Tepat?

Pelanggan yang tepat adalah orang yang mahu, mampu dan berkuasa untuk membeli apa yang kita tawarkan.

Pada ayat tadi tu ada 3 pecahan kena tengok betul-betul.

1. Mengenal Pelanggan yang Tepat

Mula2 sekali ia kembali kepada asas segala asas dalam marketing.

Kalau dah pernah baca PPP Ads Framework saya ada share 1 trik untuk identify the best customer.

Trik-nya mudah je. Kalau dah lama buat bisnes.

Tanya satu soalan ni > Siapa yang selalunya beli produk atau servis kita?

Dari situ kita on the spot tahu jenis customer yang macam mana suka membeli dari kita.

Selepas itu kita pergi lagi dalam lagi.

2. Pelanggan yang Mahu, Mampu dan Berkuasa untuk Membeli

The right customer adalah customer yang nak, berkemampuan dan boleh buat keputusan sendiri untuk membeli.

Maksudnya:

Nak = Betul-betul berkeinginan, berkehendak. Nafsu membuak-buak.

Ada desire. Bila ada desire ia mencipta gap/contrast/conflict.

Jadi untuk kenal pasti apa orang nak, kena faham apa internal conflict yang dialami oleh customer.

Apa yang berlaku dalam dunia customer, kenapa confilict tu berlaku, kenapa customer nak solve conflict tu dan apa customer dah buat untuk solved benda tu tapi still tak berjaya?

Ia tentang mengenal dunia dalam customer.

Bila dah settle part desire.

Kita tengok bahagian:

Berkemampuan

Mampu di sini terbahagi kepada 2 iaitu:

• Berduit
• Keupayaan membeli sendiri

Part keupayaan membeli sendiri ni lah ramai orang terlepas pandang.

Kena tengok adakah customer yang kita target tu boleh membeli tak kira online atau offline atau guna kad debit / credit atau COD atau lain2?

Atau sebenarnya kena minta tolong orang lain baru boleh membeli?

Kalau tak tackle objection kat sini memang susah nak membeli.

Contoh ramai je customer yang berusia berduit lebat, tapi sebab tak pandai online banking mereka susah nak membeli secara online payment, tapi mereka boleh order COD.

Dan satu lagi ada sesetengah customer berusia juga tak ada email, so untuk player ecom boleh skip benda ni.

Part terakhir tengok pula pada:

Berkuasa Membuat Keputusan

Juga kat sini ramai yang terlepas pandang.

Kalau kita jual rumah untuk family, memang yang bayar rumah tiap2 bulan tu selalunya ayah.

Tapi most of the time keputusan untuk beli rumah tu akan jatuh kepada mak.

Sebab mak2 ni lebih mahir, lebih tahu dan lebih faham apa yang sesuatu rumah tu perlukan berbanding ayah. Betul?

Jadi, bila kita target nak jual tak kira jual apa sekalipun make sure part keputusan membeli ni juga kena tengok siapa yang decide.

Sama juga if kita target B2B.

Keputusan akhir selalunya owner atau CEO yang approve sesuatu pembelian tu.

Actually dalam EMGP ada ajar lagi dalam dan detail part ni.

Ada 3 pecahan iaitu:

• I cannot
• Now cannot
• This cannot

Kalau nak belajar lebih detail boleh join EMGP.

Bila dah settle kenal pelanggan, barulah tengok balik offer kita.

3. Tawaran

Apa yang sebenarnya kita jual?

Produk atau servis?

Berapa harganya?

Bila bayar harga tersebut akan dapat apa?

Tengok balik satu per satu.

List down semuanya.

Barulah kita akan clear apa sebenarnya kita jual.

At the end manusia membeli sebab nak kan after state yakni transformasi.

Offer = Transformation.

Tengok apa after state yang customer mahukan, ni berbalik mengenal pelanggan.

Selepas itu faham macam mana (mechanism) offer kita bantu customer.

Dan selepas customer dapat offer kita tu apa perubahan bakal peroleh yakni perubahan dalam hidupnya.

Secara ringkas:

Before State + Offer = After State

Specific Sell

Sebenarnya kebanyakan masa bila saya consult client, masalah utama mereka hadapi adalah tak jelas je.

Tak jelas siapa yang selalu beli.

Tak jelas apa yang dijual.

Tak jelas marketing message-nya.

Bila settle satu per satu ni, semuanya jadi mudah.

Macam domino effect.

Contoh ada satu bisnes client ni buat servis repair hand phone.

Bila jual repair phone ni, memang macam2 semua berkaitan dengan phone dia boleh repair.

Dan ini problem-nya.

Client ni fokus jual semua benda dalam iklan dia.

Jadi bila orang tengok dan baca iklan dia sekadar sekali lalu dan tahu gitu je.

So apa kita boleh buat?

Pecahkan repair phone ni kepada beberapa servis repair.

Saya tak nak dia fokus semua benda, tapi saya nak dia fokus pada repair phone yang masa singkat dan mudah tapi berbaloi (upah mahal).

Salah satu repair phone dia buat adalah tukar screen iPhone yang rosak/pecah.

Jadi fokus buat iklan target orang yang ada masalah tu?

Cara paling mudah just fokus kat headline ads je.

“Screen iPhone korang pecah?”

Tapi jangan terlalu spesifik sampai tak ramai pun orang yang ada masalah tu.

Contoh: “Screen iPhone 13 korang pecah?”

Ni spesifik sangat sampai tak semua orang ada masalah kat phone tu pula.

Lagi pun servis repair phone beliau dekat kawasan setempat bukan target satu Malaysia.

Yang penting kita nampak gambaran siapa dan apa masalah yang dihadapi oleh customer.

.

Sama juga sebelum ni, ada kawan saya dia buat bisnes jual selimut kereta.

Banyak je orang tanya-tanya tapi tak beli sangat pun selimut kereta dia jual tu.

Apa yang saya buat, saya tanya dia nak target customer yang pakai kereta apa?

Dia kata guna kereta Alphard atau Vellfire.

So headline paling mudah dan simple boleh buat adalah:

“Tengah Cari Selimut Kereta Alphard/Vellfire?”

Dan dah tentu orang yang ada kereta tu je akan masuk WhatsApp serta banyak beli.

Nampak?

Bila kita clear siapa kita nak, kita clear apa message kita nak sampaikan dalam iklan kita.

Automatik tahu apa copywriting dan ads creative nak buat.

Semuanya berbali kepada mengenal pelanggan.

Tak clear siapa pelanggan kita, tengok balik siapa yang selalu beli.

Tak tahu kenapa customer membeli tu just tanya je. Most of time memang customer akan jawab.

Kalau nak belajar lagi dalam part mengenal pelanggan ni boleh go deep dengan Puan Syima Ariffin, beliau ada banyak experience untuk identify right customer dan right angle ads yang converting.

Semoga bermanfaat.

~ Danial Abdul Rahim