Membina Marketing Message yang Convert (Part 3)

Sekarang kita masuk part 3. Bahagian paling penting sekali.

Amaran artikel ni sangat panjang. Make sure betul-betul free baru baca dan fahamkan.

Di sinilah apa yang kita belajar sebelum ni akan jadi lebih praktikal dan actionable.

Kita akan tahu nak buat apa selepas ini.

Sebagaimana saya sebutkan sebelum ini, marketing adalah buatkan orang beli sebelum beli.

Atau dalam bahasa lain…

IBM Method

IBM Method ni apa? Kenapa penting sangat IBM ni?

IBM ni adalah Ideal Buying Mindset.

Bila kita buat marketing berlandaskan IBM maka sebenarnya kita nak buatkan orang ready membeli apa sahaja yang kita offer sebelum perkenal/tahu produk atau servis kita lagi.

Dalam bahasa lain ia mencipta demand apa sahaja yang kita jual.

Masalah ramai marketer, business owner atau player ads sebenarnya bukan tak terer buat iklan, setting iklan, tekan iklan.

Tapi sebenarnya mereka tak pandai nak create demand, amplify existing desire dan salurkan kepada apa sahaja yang mereka jual.

Bila mana kita dah faham fundamental ni, InsyaAllah jual lah apa sahaja, semuanya menjadi mudah.

Persoalannya sekarang, macam mana nak buat IBM ni?

Sebab itu kita kena kuasai…

Sequence of Beliefs (Chains of Beliefs)

Setakat ni kat dalam Malaysia tiada orang lagi pernah share atau ajar benda ni.

Sebabnya inilah kunci sebenar dalam marketing. Bila dah kuasai Sequence of Beliefs, nak hit sales RM7 angka, RM8 angka atau sebanyak angka pun boleh selagi mana market boleh tampung.

Jadi Sequence of Beliefs ni apa?

Bahasa canggih install belief satu per satu.

Bahasa mudah faham sampaikan message marketing dalam TURUTAN yang betul.

Nama lain juga Todd Brown panggil EBM (Educational Based Marketing).

EBM ni adalah kita nak educate customer satu per satu sebelum present offer kita.

Tak kira apa nama panggilannya; Sequence of Beliefs, Chain of Beliefs, Logic Chain, EBM dan lain-lain tujuannya tetap sama

Buatkan orang (prospek) ready sebelum membeli.

Dari sudut pandangan lain:

“Apa prospek perlu [percaya] terlebih dahulu sebelum bersedia untuk membeli?”

[Percaya] tu boleh ganti:

• Tahu
• Alami / Mengalami
• Rasa / Rasai
• Sedar / Sedari
• Faham / Fahami

Bila customer dah ter-educate satu per satu dan sampai je masa kita present produk atau servis maka ia jadi sangat obvious untuk mereka.

Dah makin nampak kan?

Sekarang kita nak tahu, apa belief kita nak install satu per satu pada prospek?

Apa yang kita nak educate pada prospek? Supaya jualan menjadi mudah? Conversion makin meningkat? Ads makin perform?

Sebagaimana saya katakan sebelum ni, ia terletak pada…

Market Awareness

Market Awareness ada 5 level:

1. Un-aware
2. Problem Aware
3. Solution Aware
4. Product Aware
5. Most Aware

Sekarang kita tengok lebih detail.

Level 1: Un-Aware (Symptoms Aware)

Atau nama lain saya suka panggil symptoms aware.

Orang yang berada dalam fasa ni selalunya dia tak tahu pun tentang masalah yang dihadapi.

Tak tahu pun apa yang dia nak. Tapi dia rasa tanda-tanda, rasa kesakitan (pain) masalah.

Rasa ada sesuatu tak kena dalam hidup dia.

Tapi tak tahu apa nama masalah tu.

Sambung contoh kencing manis sebelum ni.

Salah satu tanda-tanda orang yang ada kencing manis adalah kerap kencing.

Tapi orang yang berada dalam fasa ni dia tak tahu pun masalah kerap kencing ni sebenarnya berpunca daripada kencing manis.

Dekat sini lah kita kena educate mereka tentang tanda-tanda tu sebenarnya masalah apa.

Bila dah sedar ada masalah barulah masuk ke fasa…

Level 2: Problem Aware

Bila dah tersedar tanda-tanda yang dialami tu masalah apa.

Dan tahu masalah apa yang dialami.

Maka kita educate pula punca masalah. Risiko kalau abaikan masalah berlarutan berlaku.

Bila dah faham tentang masalah yang dihadapi maka fasa sterusnya kita educate tentang…

Level 3: Solution Aware

Apa solusi sebenar untuk masalah yang dihadapi.

Apa cara terbaik untuk capai apa yang prospek nak.

Kat sinilah kita bagi tahu solusi kepada masalah yang prospek hadapi.

Bila prospek dalam fasa ni, dia tengah mencari solusi dan lama-kelamaan akan jumpa banyak cara untuk selesaikan masalah.

Tapi tak tahu lagi yang mana satu solusi terbaik untuknya.

Jadi tugas kita kat sini kena educate kenapa solusi kita yang terbaik daripada lain.

Contoh: Nak rawat kencing manis ni ada banyak

Boleh jaga makan, boleh makan ubat, boleh bekam, boleh buat rawatan tradisional dan lain-lain rawatan untuk kencing manis.

Bila prospek dan pilih salah satu solution tadi, maka dia akan compare lain dengan yang lain.

Maksudnya dia dah masuk ke fasa…

Level 4: Product Aware

Bila dah pilih solusi terbaik maka prospek nak tahu brand mana yang terbaik untuknya.

Nak faham product aware ni mudah je.

Ibarat tengah cari supplement untuk kencing manis, tapi tak tahu supplement yang mana terbaik.

Ibarat tengah cari handphone tapi tak tahu handphone brand mana yang terbaik.

Ibarat tengah cari kereta sedan tapi tak tahu brand mana yang paling sesuai untuknya.

Kat sinilah kita educate prospek kenapa produk kita lain daripada lain (yakni lain daripada pesaing).

Kita tekankan kelebihan produk, USP atau lain-lain keunikan produk jika ada.

Bila prospek dah tahu tentang keunikan produk kita maka langkah terakhir adalah…

Level 5: Most Aware

Prospek nak tahu offer daripada kita je.

Sebab fasa ni dia dah tahu tentang:

• Tanda-tanda masalah
• Faham masalah yang dialami
• Apa solusi terbaik untuknya
• Dah suka dengan keunikkan produk kita

Sekarang tinggal nak beli je. Tapi tak beli lagi sebabnya nak tengok offer kita ni kena tak dengan prospek.

Kat sini barulah kita fokus pada persembahkan offer yang terbaik kepada prospek.

Contoh:

• Diskaun XX% (Jimat RMXXX)
• PERCUMA Barang Sampai, Baru Bayar
• Jaminan Pulangan Wang 365 Hari
• Booklet Makanan Anti-Diabetis
• Group Bimbingan Reverse Diabetis

Dan lain-lain tawaran menarik jika ada.

Itulah 5 level Market Awareness.

Setiap satu fasa tu perlukan message yang berbeza.

Kita tak boleh nak hantar message yang salah pada fasa prospek yang salah.

Kalau tidak iklan kita kurang respon.

Tapi tak cukup kalau kuasai Market Awareness ni sahaja.

Sebabnya lama-kelamaan lautan biru akan bertukar jadi lautan merah.

Kalau setiap seorang pesaing sampaikan message yang sama, lama-lama prospek yang ada dalam market akan lali dan kebal dengan message yang kita nak sampaikan.

So apa perlu buat? Sebab itu kita kena buat sanpaikan message lain daripada lain.

Supaya market nampak differentiation, tak sama dengan pesaing.

Jadi macam mana nak buat keunikkan tu? Sebab itu kena kuasai…

Market Sophistication

Market sophistication ni juga ada 5 level.

Saya juga tak kuasai part ni sepenuhnya sebab ia susah dan memerlukan market research yang mendalam dan kreativiti yang tinggi untuk menjumpai breakthrough.

Tapi ada cara mudah untuk faham part ni.

Secara general kita boleh fahamkan begini:

• Apa market/prospek pernah dengar?
• Apa market/prospek yang tak pernah dengar lagi?

Dari situlah kita akan dapat membina keunikkan dalam message marketing seterusnya tembus dalam dunia prospek.

Bak kata orang kena USP (Unique Selling Proposition). Tapi USP bukan pada message marketing. USP tu pada produk.

Jadi kita kena dapatkan USP dalam message marketing terlebih dahulu barulah fokus kepada USP produk.

So cara untuk dapatkan keunikkan dalam message marketing adalah dengan…

Unique Mechanism

UM atau Unique Mechanism nilah yang membuatkan kita lain daripada lain.

Yang membuatkan kita menjadi pilihan berbanding pesaing.

Nak faham UM ni mudah je. Kita faham customer ni sebenarnya dah cuba macam-macam produk atau servis.

Dah cuba macam-macam solusi sampaikan naik fedup. Jadi skeptikal. Susah nak percaya dengan janji-janji manis.

Mereka dah faham kebanyakan bisnes atau marketer janji bulan dan bintang tapi result ke laut dalam.

So untuk atasi benda ni kita kena cipta epiphany dalam mind prospek.

Kita kena educate tentang…

Unique Mechanism of Problem (UMP)

Atau bahasa mudah, apa punca sebenar masalah yang dihadapi oleh prospek.

Kita kena educate customer tentang puncar sebenar masalah yang dihadapi.

Bukan prospek rasa ini puncalah, tapi kita kena educate punca sebenar yang orang lain salah faham atau tak tahu atau mitos kepada masalah yang dihadapi tu.

Secara ringkasnya ramai orang ingat punca masalah X adalah disebabkan Y. Tapi sebenarnya Z.

Ramai orang ingat masalah iklan mahal adalah disebabkan setting yang tak betul atau salah tapi sebenarnya mesage marketing tak convert. Tak menusuk kalbu prospek.

Atau contoh masalah kencing manis.

Kenapa ramai orang dah jaga pemakanan, cut gula dan bersenam tapi gula tetap tak terkawal? Rupa-rupanya sebab badan kita dah tak boleh nak “flush gula berlebihan” dalam badan. Sebab itu gula tak turun.

Nampak?

Dan Unique Mechanism ni ada pasangannya iaitu…

Unique Mechanism of Solution (UMS)

Dekat sinilah kita kena invalidate solusi-solusi lain.

Supaya prospek nampak solusi kita adalah satu-satunya solusi terbaik untuk dirinya.

Kalau tak invalidate solusi lain, sangat susah untuk prospek menerima solusi daripada kita.

Contoh kencing manis tadi: Ramai orang just makan ubat kencing manis, diet yang betul dan bersenam. Memang gula terkawal, tapi ia tak menyembuhkan.

Sebenarnya kita kena “sihatkan sistem penghadaman” barulah “gula berlebihan dapat flush” secara semula jadi seterusnya bacaan gula makin terkawal.

Nampak?

Bila kita fokus jual Unique Mechanism terlebih dahulu, bukan produk. Barulah prospek lebih mudah untuk menerima apa message yang kita nak sampaikan.

Bilamana kita present produk kita prospek akan anggap itulah obvious solution baginya. Maka jualan terhasil dengan sendirinya.

Ingat, setiap produk, setiap servis dan apa sahaja offer ada Unique Mechanism-nya.

So sekarang kita dah faham Market Awareness, dah faham Market Sophistication.

Langkah seterusnya kita nak convert prinsip ni ke lebih praktikal dan actionble.

Masa mula-mula saya study dan belajar 2 benda ni dalam buku Breakthrough Advertising memang tak faham langsung.

Macam mana nak buat? Macam mana nak apply dalam ads? Apa message kita nak sampaikan? Dan banyak lagi tanda tanya. Sebab buku tu memang high level. Tambahan lagi dalam buku dalam English, bukan bahasa Melayu.

Kena betul-betul faham satu per satu, dengan bantuan Google Translate dan Thesaurus seterusnya match-kan dengan pengalaman study direct response advertising sejak tahun 2013 lagi baru nampak.

Akhirnya saya berjaya cipta framework yang praktikal lagi mudah guna iaitu…

B.A.C.O.F Framework

B.A.C.O.F framework adalah ringkasan untuk buat iklan yang convert.

Tak kira medium apa, jual apa dan kepada siapa. Bila mana kita kuasai B.A.C.O.F framework ni nak buat unlimited ads tersangatlah mudah.

Bila buat framework ni kita susah nak ketandusan idea, sekadar ketandusan usaha dan masa nak buat je nanti. Sebab terlalu banyak idea nak test.

Jadi apa B.A.C.O.F framework ni?

Secara ringkasnya:

• B = Buyer
• A = Angle
• C = Creative
• O = Offer
• F = Formula Copywriting

Setiap marketing yang kita buat, tak kira dalam market apa sekali pun.

Semuanya bermula dengan…

B = Buyer

Buyer ni adalah siapa yang selalu beli produk atau servis yang kita jual.

Sebagaimana kita dah belajar tentang mengenal pelanggan sebelum ni.

Kenapa pentingnya mulakan dengan buyer? Sebab setiap buyer memerlukan message yang berbeza.

Contoh: Orang yang ada masalah kencing manis.

Tak semestinya orang lelaki je ada. Orang perempuan juga ada kan?

Tak semestinya orang tua, orang muda pun ada kan?

Kalau orang lelaki berumur, macam mana message yang kita nak sampaikan?

Kalau orang perempuan berumur macam mana pula.

Kita perlu hantar message yang betul kepada orang yang betul, barulah prospek mudah nak respon.

Dan untuk asingkan buyer kita boleh buat segmentation

Kita pecahkan Buyer kita kepada beberapa segmen pelanggan.

Mula-mula kita asingkan pelanggan jenis:

1) Beli untuk Diri Sendiri

Untuk customer jenis ni kita tahu dia beli untuk diri sendiri.

Maksudnya beli produk tu memang diri sendiri beli orang lain tak tahu sangat.

Contohnya produk supplement kencing manis yang beli untuk diri sendiri

• Mak cik suri rumah berusia 40+ yang ada masalah kencing manis
• Driver lori yang ada masalah kencing manis
• Peniaga sarapan pagi
• Cikgu sekolah
• Pesara kerajaan
• Dan banyak lagi

Dekat sini kita tahu ada banyak jenis customer yang memang suka beli produk kencing manis.

Kalau tak boleh nak identify siapa customer yang beli untuk diri sendiri?

Just follow-up je customer sedia ada.

Kalau tak ada customer lagi, boleh buat cara yang saya dah share kart part 2 sebelum ni.

Kebanyakan masa kalau kita follow-up dengan betul, customer memang sudi respon dan cerita tentang diri sendiri.

2) Beli untuk Orang Lain

Kadang-kadang bila dah follow-up customer, customer akan bagi tahu..

“Oh saya beli untuk orang lain.”

Paling kerap kalau customer kata untuk orang lain selalunya: Beli untuk pasangan (suami atau isteri).

Selepas itu barulah:

• Untuk parent (Mak/Ayah)
• Anak
• Adik-beradik
• Sedara
• Jiran / Kariah / Komuniti setempat
• Company / Anak Buah / Bos

Dan lain-lain.

Dekat part ni je kita dah nampak, rupa-rupanya banyak betul jenis customer yang beli produk atau servis kita.

Bukan setakat satu dua jenis kan?

Tapi tak cukup kalau tahu 2 kategori ni. Kita kena susun customer yang paling high value terlebih dahulu.

Cara nak susun customer high value adalah dengan…

3) R.F.M

Bermaksud:

• R = Recency
• F = Frequency
• M = Monetary Value

Recency

Lagi baru seseorang customer tu beli lagi high value dan lebih mudah untuk membeli offer lain.

Sebab customer dalam mode membeli dan tinggal nak bayar.

Kalau perasan kat kaunter supermarket penuh makanan atau jajan kat tepi-tepi time nak bayar kan?

Kat situlah mereka target customer untuk tingkatkan value customer.

Frequency

Frequency ni pula kita nak tengok berapa kerap customer membeli?

Sebulan sekali? Seminggu sekali? Setiap hari? Atau setahun sekali?

Lagi kerap, maka lagi tinggi value customer.

Monetary Value

Dan yang terakhir sekali kita nak tengok jumlah pembelian customer setiap kali membeli.

Kalau customer suka dan mudah membeli pakej besar bermaksud customer tu banyak duit.

So bila kita dah faham RFM ni kita susun customer ikut

R x F x M = High Value Customer

Baru X kekerapan X dengan jumlah pembelian = Kita dapat customer yang high value

Bila kita dah susun dan tengok nanti baru nampak:

“Oh jenis customer ni value paling tinggi dan paling kerap dan paling cepat beli.”

Bila dah nampak customer jenis tu, perbanyakkan lagi target customer segment tersebut.

A = Angle

Angle, hook, perspektif, sudut atau saya suka panggil angle ni adalah pintu.

Angle = Pintu untuk masuk ke dalam dunia pelanggan.

Nak faham angle ni mudah je, tengok gambar kat bawah ni:

Setiap satu anak panah merah tu adalah pintu/angle untuk masuk ke dalam dunia customer.

Lagi banyak pintu maka lagi mudah untuk customer tahu, sedar dan percaya apa message yang kita sampaikan.

Persoalannya sekarang angle apa yang kita nak guna?

Semuanya berbalik pada part sebelum ni iaitu mengenal customer.

Secara ringkasnya kita tengok balik…

1) Dalaman

Cara paling mudah adalah dengan duduk di tempat customer.

Tengok dari POV (Point of View) customer tu sendiri.

Fahami apa yang customer Seeing (Lihat) + Hearing (Dengar).

Kita nak tahu apa yang customer alami:

• Kesakitan yang tak terkata
• Kesengsaraan yang tiada akhirnya
• Masalah besar lagi berat yang di alami

Selepas itu kita nak kenal pasti apa yang hari-hari customer:

• Impikan (Teringin sangat)
• Harapkan (Harap sangat-sangat)
• Kehendak (Nafsu terpendam yang membuak-buak)

Setiap satu yang customer rasa, alami, inginkan tu adalah pintu untuk masuk ke dalam dunia pelanggan.

Dan ada cara lain yang saya selalu guna untuk hasilkan Angle yang converting. Saya guna framework ni:

• Problem + Pain = Situation > Emotion
• Positive + Pleasure = Situation > Emotion

Kita mulakan dengan…

Problem + Pain = Situation > Emotion

Setiap produk atau servis ada masalah utama yang kita selesaikan.

Sebagai contoh: Supplement kencing manis.

Problem utama adalah kencing manis. Apa pain yang dialami untuk orang yang ada kencing manis ni?

Pain ni adalah kesakitan atau kesengasaraan atau simptom yang dialami oleh mereka yang ada masalah utama.

Contohnya untuk orang yang ada masalah kencing manis ini pain-nya:

• Kebas-kebas
• Mata makin lama makin kabur
• Badan lemah
• Emosi tak stabil
• Luka lambat sembut
• Kerap kencing

Dan banyak lagi.

Setiap satu pain itulah angle yang kita boleh buat.

Tapi tak cukup setakat tu, baru ada Problem + Pain. Kita tengok bila dah digabungkan akan terhasil:

Situation

Contoh ada kencing manis, luka lambat sembuh. Terpaksa pergi klinik untuk cuci luka. Setiap kali cuci luka kena bayar RM100-RM150.

Selepas dah nampak situasi yang dialami oleh customer tu sendiri kita masuk dalam lagi. Kita nak mengenal dan mehami apa sebenarnya…

Emosi

Yang pelanggan rasa bila berada di dalam situasi tersebut.

Sambung contoh tadi.

Mungkin customer rasa risau tak cukup duit dan fikir berapa banyak duit nak kena keluar untuk cuci luka ni.

Mungkin customer risau kalau makin lama makin teruk luka kencing manis ni takut kena potong kaki. Risau sangat jadi cacat seumur hidup.

Terpaksa guna tongkat atau kerusi roda selamanya nak bergerak. Banyak susahkan pasangan atau orang sekeliling. Rasa macam tak berguna.

Nampak?

Tapi kena ingat, emotional feels ni macam biasa. FB tak suka, jangan over sangat. Asalkan reminder sikit-sikit dah memadai. Atau kita present ayat emotion ni secara indirect InsyaAllah lepas.

Positive + Pleasure = Situation > Emotion

Untuk satu lagi bahagian iaitu positive kita sebenarnya terbalik-kan je apa yang Problem + Pain = Situation > Emotion.

Contoh mudah:

• Problem: Ada masalah kencing Manis
• Positive: Nak bebas daripada kencing Manis

• Pain: Kebas-kebas tak boleh genggam tangan
• Pleasure: Nak kebas-kebas kaki tangan hilang

• Situation Pain: Kebas-kebas sampaikan bersemut kat tapak kaki macam kena elektrik tak boleh nak kaki tak boleh nak menampak.
• Situation Pleasure: Sejak kebas-kebas kak kaki dah hilang bangun pagi dah pijak lantai dan berdiri lama. Nak bangun duduk pun makin mudah.

• Emotion Pain: Rasa kesihatan makin merosot sebab kebas-kebas makin lama makin teruk. Rasa takut kaki atau tangan dah tak berfungsi dengan baik. Hilang nikmat sihat.
• Emotion Pleasure: Rasa lega tak terkata, bila bacaan gula makin terkawal dan maintain paras normal, masalah kebas-kebas pun kian hilang.

Nampak? Mudah je kita terbalikkan apa problem dan pain customer hadapi kita convert kepada positive maka kita dah dapat another side of angle yang kita boleh guna.

Selalunya angle untuk Positive + Pleasure ni banyak dalam fasa Solution Aware. Sebabnya orang dah tahu masalah apa yang dihadapi dan kesakitan dialami.

Sekarang nak legakan atau hilangkan pain tu dengan cepat.

Selesai part ni.

Bila dah kenal-pasti sedalam-dalam dunia dalaman customer dan apa angle yang sesuai untuk target market langkah seterusnya kita tengok pula…

2) Luaran

Bila duduk di tempat pelanggan kita nak tahu apa message atau iklan yang customer selalu terima.

Kita nak tahu message apa yang customer suka atau selalu respon?

Dan lagi satu jarang orang kaji adalah message apa yang customer selalu abaikan atau susah nak respon?

Dari situ kita tahu message apa dan yang macam mana customer suka respon dan tak suka respon.

Sebenarnya kalau dah kuasa Buyer + Angle ni sahaja dah mencukupi untuk hasilkan message yang betul-betul menusuk kalbu seterusnya menghasilkan tindakan segera.

Pada 2 bahagian ni sahaja boleh hasilkan beratus angle, headline.

Bila dah ada beratus angle dan headline maka barulah mudah nak buat…

C = Creative

Untuk menghasilkan creative iklan impak maksima.

Perkara pertama kita kena faham dan tanam adalah…

Asas Creative yang Convert

Semuanya bermula dengan…

“Think like a fish, not like a fisherman.” ~ Gary Bencivenga

Apa maksudnya?

Maksudnya, bila buat creative iklan fahamkan dulu kepada siapa kita buat creative tu?

Adakah diri sendiri ataupun untuk pelanggan?

Sudah tentu untuk pelanggan kan?

Tapi masalah ramai marketer mahupun designer/videographer mereka suka buat creative yang gempak, bomastik tapi lupa creative tu sebenarnya untuk dapatkan perhatian pelanggan.

Setiap kali buat creative, fikir adakah gambar/video ni customer suka respon? Jenis gambar/video yang macam ni customer suka? Kalau ya teruskan.

Jika tidak buat market research balik kenal-pasti creative macam mana yang customer suka dan engagement tinggi.

Customer first, barulah hasilkan creative.

Bukannya syok sendiri.

Sebab itu asas ni penting, kalau tak kita buat creative yang sia-sia. Akhirnya iklan sendu.

Sampaikan Message yang Jelas

Bila hasilkan creative fokus utama kita adalah sampaikan message yang jelas kepada bakal pelanggan.

Bila prospek tengok je terus faham secara direct atau indirectly creative kita tu nak sampaikan message apa.

Tonjolkan message utama dalam gambar/video yang kita buat.

Salah satu cara dengan guna prinsip contrast dan duality.

Maksudnya guna warna yang berlawan sekiranya kita nak tonjolkan headline atau sesuatu elemen dalam creative kita.

Lagi satu boleh besarkan, bold, atau highlight point/message utama dalam creative kita.

Mulakan dengan Simple Dahulu

Maksudnya jangan habiskan banyak masa hasilkan creative yang fancy tapi tak tahu convert ke tak creative yang kita nak buat tu.

Mulakan dengan elemen yang mudah dan sikit pun sudah mencukupi seperti headline, text gambar produk atau manusia dan background warna sudah mencukupi.

Bila dah jumpa creative yang convert barulah kembangkan lagi dan lagi.

Dalam bahasa mudah: Validate > Expand.

Color Palette

Untuk warna guna kombinasi warna yang tak terlalu banyak.

Biasakan guna dalam 3 kombinasa warna yang maksima. Lagi kurang lagi bagus.

Supaya target market nampak jelas creative kita dan message apa yang nak disampaikan.

Native Over Graphics

Native maksudnya banyakkan guna gambar real yang jelas (high resolution).

Lagi jelas dan real gambar tu maka lagi tertarik untuk prospek respon.

Kalau tiada barulah guna graphic sebagai ganti. Atau boleh guna kedua-duanya sekali.

Inilah antara sebab kenapa content yang dihasilkan oleh user (UGC) lebih convert berbanding iklan yang graphic semata-mata.

Proof Elements

Salah satu elemen yang buatkan creative kita high converting adalah ada proof element.

Maksudnya letak logo yang orang percaya dan trusted. Seperti logo media massa, universiti yang terkenal dan lain-lain.

Atau boleh guna elemen autoriti maksudnya guna orang yang berkredibilit lagi popular seperti artis, ustaz, influencer, doktor dan lain-lain.

Satu lagi elemen proof yang kita boleh guna adalah meletakkan nombor.

Seperti dah berapa banyak terjual, dah berapa lama dalam pasaran, dah berapa banyak pelanggan yang dah bantu dan sebagainya.

Offer Elements

Dan elemen terakhir boleh guna adalah dengan meletakkan elemen offer dalam creative kita.

Seperti free postage atau COD. Ada discount berapa % dan RM penjimatan.

Ada free gift ke? Risk-reversal dan urgency maksudnya terhad sampai bila atau untuk berapa orang sahaja.

Bila dah faham dalam asas membina creative yang convert ni barulah kita masuk pada…

Format

Format ni bermaksud kita nak sampaikan creative dalam bentuk apa?

Secara asasnya kita ada dalam bentuk:

• Gambar
• Video
• Audio
• Atau slideshow

Format Gambar

Bila buat ads creative gambar kita tertanya-tanya nak letak apa dalam gambar tu kan?

Saya suka guna prinsip ads creative daripada Tuan Syazani Suhaimi beliau explain untuk ads creative ni kita boleh guna prinsip lego.

Maksudnya dalam ads creative kita tu ada beberapa “building blocks” yang kita boleh letak seperti:

• Headline
• Subheadline
• Bullet list
• Produk
• Orang
• Haiwan
• Proof/Authority
• Emoji
• Objek (Grafik)
• Logo
• Nombor

Untuk susunan elemen tersebut nanti boleh tengok pada part layout.

Bagi saya secara asasnya setiap creative wajib ada 2 benda ni:

1. Headline
2. Produk atau orang atau haiwan

Dah cukup untuk hasilkan creative yang convert.

Format Video

Untuk video pula kita tengok jenis video yang macam mana kita nak buat.

Jenis Video

Bagi saya ada 3 jenis video yang kita boleh buat:

1. Facts VSL
2. Story VSL
3. Long form VSL (Fact+Story)

VSL = Video Sales Letter.

Durasi VSL ni bergantung pada skrip kita, lagi panjang maka panjang diruasi video tu.

Secara asasnya 1 minit dah cukup untuk dikategorikan sebagai VSL.

Tapi untuk long form VSL kebiasaannya hampir 10 minit atau nak dekat 45 minit pun ada.

Saya ada buat VSL durasi 8-9 minit yang masih running sehingga hari ni. VSL tersebut dah buat sales dekat RM 7 angka kalau nak kira secara total sales.

Ya dengan satu long form VSL boleh hit sales 7 angka. Sebab itu siapa yang mahir VSL ni bayaran dia sangat mahal dan ada company yang sanggup bayar sampai $100,000 USD untuk satu VSL sahaja.

Term VSL ni dicipta oleh otai IM luar negara iaitu Jon Benson yang dah buat multiple billion USD dengan VSL. Kalau ada orang share tentang VSL tapi tak kenal siapa Jon Benson maksudnya dia belum expert lagi tentang VSL ni.

Jadi, bila dah kenal-pasti jenis VSL yang mana satu kita nak buat barulah kita fikir…

Cara Penyampaian (Presentation)

Cara penyampaian ni kita boleh sampaikan dengan cara paling simple sehinggalah paling fancy ibarat movie.

Ini cara penyampaian VSL yang kita boleh buat:

• VSL Text > Tiada gambar atau apa-apa, sekadar caption semata-mata
• VSL Text + Gambar > Yang ni ada caption dan gambar sedikit
• VSL Text + Gambar + Footage > Ada video footer, gambar dan caption. Untuk VSL ni selalunya dah high converting dah kalau kena caranya sebab VSL jenis ni saya boleh hit sales nak dekat 7 angka.
• User Generated Content (UGC) > Maksudnya pengguna tu atau talent yang buat video real. Kat sini susah sikit nak buat sebab memerlukan talent untuk bercakap depan atau belakang camera. Tapi paling high converting antara banyak-banyak VSL.
• Hollywood (Movie) VSL > Ha yang ni paling susah nak buat sebab perlukan talent yang ramai dan modal yang besar unruk buat. VSL jenis ni macam kita tengok trailer movie ada effect yang menarik tapi message utama sampai. Setakat ni kat Malaysia saya tak jumpa lagi orang buat Long Form Hollywood VSL yang converting.

Sebenarnya setiap satu cara penyampaian tu boleh pecahkan lagi cara untuk sampaikan message dalam format video.

Maksudnya nak guna background apa. tema apa, font apa, warna apa, gambar apa yang sesuai, footage apa dan lain-lain.

Setiap satu elemen tu kalau kita tukar sikit dah boleh skyrocket balik VSL yang kita buat tu. Semuanya berbalik kepada data dan target market kita. Dari situ kita tahu apa yang converting ataupun tidak.

Spokesperson

Maksudnya siapa tukang cakap tu.

Pemilihan spokesperson ni sangat penting sebab kalau tukang cakap tu dikenali atau dipercayai ramai maka lagi mudah untuk target market terima message yang kita sampaikan tu.

Tapi kalau tak ada tukang cakap tak boleh buat video ke? Still boleh buat.

Sebabnya kita boleh buat video:

1. Tiada spokesperson: Video jenis ni sekadar ada background music + text + footage/gambar
2. Suara robot: Kalau tetap nak buat suara bercakap juga boleh guna AI robot. Antara suara AI bahasa Melayu yang kita boleh guna adalah Google Cloud.
3. Content Creator / Talent: Atau diri sendiri boleh bercakap. Cakap je guna suara sendiri. Kalau tidak upah je talent buat Voice Over (VO). Selalunya rate VO ni tak sampai RM50.
4. Customer / User: Paling ramai orang percaya adalah dari spokesperson customer tu sendiri. Feedback pengguna yang dah guna produk kita. Kalau ada. Kalau tak boleh buat video call dan rekod perbualan kita tu.
5. Authority / Duta: Ada modal banyak? Upah orang terkenal jadi tukang cakap video kita. Boleh upah influencer, artis (atau artis-artis senior), ustaz atau doktor kalau boleh.

Format Audio

Format audio ni antara format yang jarang orang guna tapi ia juga sebenarnya masih lagi convert kalau kena caranya.

So untuk video ni kita boleh buat sama ada:

• Voice call recording daripada customer – Untuk recording customer tu kita boleh convert kepada VSL.
• Podcast style – Untuk podcast style juga boleh pelbagai bentuk VSL tapi yang saya maskudkan di sini just letak background dan text caption besar. Itu je.

Format Slideshow

Ataupun lebih mudah faham adalah carousel.

Maksudnya ada banyak gambar tapi dalam 1 post. Berbentuk carousel begini:

Ia banyak gambar tapi dalam 1 tema. Atau nak tema warna yang tak sama juga boleh.

Tapi makesure ia ada flow copywriting.

Selalunya ads jenis carousel ni more kepada niche fashion dan juga lebih kepada retargeting ads.

Sebab carousel ads ni lebih sesuai untuk mereka jual produk yang ada banyak jenis (SKU).

Itu sahaja untuk part format ads creative. Selepas kita dah pilih format apa kita nak guna maka langkah seterusnya kita nak pilih…

Layout

Kita nak tentukan layout yang macam mana kita nak guna.

Untuk pemilihan layout ads creative ni mula-mula sekali kena tengok…

Channel Apa?

Atau di mana kita nak guna creative ni?

Dekat FB? Google? YouTube? TikTok? Atau lain-lain channel.

Bila dah tentukan channel barulah masuk pada…

Ratio & Sizing

Untuk channel tersebut.

Kalau 1:1 = 1080px X 1080px – Kebiasannya untuk channel FB dan IG.

Kalau 4:5 = 1080px X 1350px – Juga untuk FB dan IG. Sizing ni untuk Feed.

Kalau 9:16 = 1080px X 1920px – Untuk reels / stories dan TikTok.

Kalau untuk GDN boleh rujuk google sendiri sebab ada banyak ratio dan ukuran.

Untuk kebanyakan masa saya banyak guna size 1080×1080 sebab standard size dan boleh guna untuk semua placement. Just untuk permulaan sahaja.

Tapi bila dah tahu creative tersebut converting maka boleh buat untuk ratio dan sizing lain juga.

Template Ads Creative

Sekarang kita masuk part paling best.

Ramai orang selalunya banyak sangkut kat sini, tapi dengan adanya template ni InsyaAllah nak hasilkan ads creative yang sebanyak mungkin jadi mudah.

So kita mulakan dengan template…

Headline Above

Template paling mudah faham dan paling banyak orang guna adalah tempek headline kat atas je.

Cuma yang beza adalah susunan elemen bawah headline tu.

Ada 5 susunan yang kita boleh buat

• Headline Atas > Bawah Kiri Produk / Manusia
• Headline Atas > Bawah Kanan Produk / Manusia
• Headline Atas > Bawah Tengah Produk / Manusia
• Headline Atas > Bawah Kiri Kanan Produk / Manusia
• Headline Atas > Bawah Kiri, Tengah, Kanan Produk / Manusia

Contoh template:

Selain itu kita boleh buat..

Headline Below

Juga ada 5 susunan macam tadi. Yang bezanya kedudukan headline tu berada di bawah.

Selalunya headline yang berada di bawah ni creative yang sesuai untuk jual baju atau fesyen.

Untuk produk niche lain juga boleh tiada masalah, ikut kreativiti masing-masing.

Border / Frame

Untuk buatkan creative kita makin menonjol boleh letak border atau frame.

Sama ada letak pada bahagian:

• Atas
• Bawah
• Atas + Bawah
• Kiri
• Kanan
• Kiri + Kanan
• Atas + Bawah + Kiri
• Atas + Bawah + Kanan

Border atau frame ni selalunya digunakan dalam creative video. Gambar boleh je guna tapi sekadar untuk border sahaja.

Contoh:

Klik pada gambar untuk zoom

Grid

Grid ni sama macam border tapi grid ni kita gantikan border tu sama ada dengan gambar atau video, bukan text headline macam saya dah explain sebelum ni.

Ia ada 3 jenis grid:

• 2 side grid
• 4 side grid

2 side grid ni sama ada kiri dan kanan atau atas dan bawah

4 side gride ni dalam kotak tapi ada 4 kotak yang kecil.

Sebagai contoh 4 grid:

Simple je kan? Tapi ni dah cukup untuk hasilkan creative yang convert.

O = Offer

Sebenarnya untuk hasilkan ads yang converting benda yang paling utama dan penting sekali adalah pada bahgian OFFER.

Sebabnya kalau kita dah pilih high value customer dan tahu angle yang converting dan creative kita buat memang dah terbukti perform tapi masih lagi susah nak dapat sales atau conversion rate rendah semuanya disebabkan offer tak cukup meleleh lagi.

Jadi macam mana nak hasilkan offer yang betul-betul buatkan nafsu prospek membuak-buak untuk dapatkan produk atau servis kita?

Mulakan dulu dengan…

Mengenal Offer

Apa itu offer? Offer adalah ini untuk itu.

Dalam bahasa paling mudah adalah = Tukaran nilai.

Contohnya:

• RM5 = Untuk seketul ayam goreng
• RM5,000 = Untuk sebuah motor
• RM50,000 = Untuk sebuah kereta
• RM500,000 = Untuk sebuah rumah

Nilai duit ditukarkan kepada sesuai yang bernilai.

Bila kita tengok sedalam-dalamnya untuk tukaran nilai (offer) ni sebenarnya ia dipecahkan kepada 2 bahagian.

Apa Sebenarnya Customer Bayar?

Bukan setakat duit tapi sebenarnya customer kena bayar masa, usaha (komitmen), risiko dan lain-lain.

Bila faham sebenar-benar faham ada benda lain lagi customer kena bayar.

Offer yang bagus ia bukan sekadar nampak ia berbaloi dan sangat menguntungkan tapi ia juga buatkan appeal masa tu macam lagi mudah, tak banyak usaha atau komitmen dan rendah risiko.

Jadi, kalau rasa macam offer kita tak berapa nak strong kemungkinan kita fokus dekat customer bayar duit sahaja tapi ia sebenarnya lebih daripada itu.

Apa Sebenarnya Customer Dapat?

Customer bukan sahaja dapat produk atau servis kita, tapi sebenarnya dapat perubahan atau transformasi.

Customer tak beli kereta, tapi beli kebebasan untuk bergerak jauh dengan selamat dan selesa ke mana-mana sahaja.

Customer tak beli kereta, tapi customer beli memori indah balik kampung naik kereta dengan selamat.

Customer tak beli baju semata-mata demi baju, tapi sebenarnya beli kecantikan atau kekemasan. Nampak berjaya dan confidence.

Sebab itu dalam niche fashion gambar atau video yang betul-betul cantik dan jelas (high resolution) sangat penting. Dan founder-fonder fashion sanggup spend berpuluh malah beratus ribu sekadar untuk dapatkan gambar yang betul-betul menaikkan nafsu membeli.

Untuk tengok apa yang sebenarnya customer dapat ni ia ada 3 level pain / pleasure:

• Level 1: Fungsi – Apa yang produk atau servis kita tu buat?
• Level 2: Dimensi – Lepas tu apa secondary benefit?
• Level 3: Emosi – Dan apa perasaan bila dah alami benefit tersebut?

Itulah sebenar-benarnya yang customer dapat atau sebenarnya customer beli. Bukan produk atau servis tapi apa transformasi yang pelanggan mahukan.

Peringkat Offer

Bila kita susun offer ia ada 3 level.

Lagi tinggi level offer tersebut lagi tinggi value yang customer dapat. Sebabnya lagi cepat dan dekat transformasi yang customer bakal dapat.

3 level tersebut adalah:

1. Do It Yourself (DIY) = Customer sendiri kena buat benda tersebut.
2. Done With You (DWY) = Seller atau advisor buat bersama client.
3. Done For You (DFY) = Seller atau advisor yang buatkan.

Contoh paling mudah buat bisnes online.

Level 1 DIY: Belajar sendiri dari panduan cara buat bisnes online.

Level 2 DWY: Ada cikgu guide buat bisnes online.

Level 3 DFY: Ada orang tolong buatkan bisnes online untuk kita.

Sudah tentu lagi tinggi level offer maksudnya lagi tinggi harganya.

Risk-Reversal

Selain apa yang customer dapat iaitu transformasi atau perubahan, risk-reversal juga adalah elemen yang menjadi faktor besar menentukan sesuatu offer tu meleleh atau tidak.

Risk-Reversal bukan setakat jaminan tetapi ia lebih daripda itu.

Untuk memahmi tentang risk-reversal ni tengok dari sudut atau jadi customer tu sendiri.

Tanya soalan: Apa risiko yang customer kena tanggung?

Ramai orang ingat risiko customer kena tanggung adalah duit kan? Tapi ia sebenarnya lebih daripada itu.

1. Duit

Perkara paling utama yang customer paling risau adalah tentang duit.

Dah bayar tapi tak dapat produk atau servis seperti yang dijanjikan.

Atau dah bayar mahal tapi tak berbaloi dengan harga yang dibayar.

Atau customer dah habis banyak duit tapi result kelaut. Semua tak menjadi.

Dalam bahasa mudah customer takut kena scam atau ditipu.

2. Masa

Customer menanggung risiko produk atau servis lambat delivery. Dah order tapi lambat sampai.

Atau servis lambat deliver seperti yang dijanjikan.

Contohnya renovate rumah kata siap dalam 2 bulan tapi nak dekat 6 bulan tak siap-siap lagi.

Atau risiko lain dah banyak habis masa guna produk atau servis tapi tak ada result.

3. Usaha / Komitmen

Risiko lain yang customer kena tanggung adalah usaha ataupun komitmen.

Atau dalam bahasa lain apa customer kena buat baru dapat result.

Kalau customer rasa susah nak buat maka lagi jauh result yang dihajati nak dapat.

Atau rasa terlalu banyak kerja / step kena buat baru dapat result, customer juga akan rasa keliru.

Atau sebenarnya customer rasa sangat mustahil nak capai result tersebut (ada self-doubt / imposter syndrome) maka memang customer rasa berisiko dan susah nak beli produk atau servis yang kita jual tu.

4. Quality / Standard

Selain itu risiko yang customer kena tanggung adalah quality atau standard yang rendah.

Tak seperti dijanjikan atau diharapkan.

Ataupun quality / standard yang dapat tu tak setimpal dengan harga yang kena bayar.

Ataupun customer risau guna qualitu bahan atau meterial yang murah yakni tak tahan lama, ada side effect negative (teruk).

5. Kesan Sampingan

Seterusnya customer juga risau tentang kesan sampingan.

Ramai orang kata produk dia tak ada kesan sampingan. Sebenarnya tak.

Semua produk ada kesan sampingan. Sama ada positive atau negative.

Jadi bila kita jual apa sahaja, terangkan apa akan berlaku lepas guna produk atau servis ni.

Bagi tahu positive dan negative-nya.

1-3 hari pertama apa akan berlaku.

1 minggu pertama apa akan berlaku.

2 minggu pertama.

1 bulan pertama.

Dan seterusnya.

Kalau kesan sampingan tak terlalu teruk atau kesan yang positive lagi tinggi dan besar berbanding negative maka kesan negative tu ok je.

Contoh, mungkin belajar pasal marketing akan rasa sedikit pening atau confuse, tak faham. Benda tu normal sebab pertama kali belajar. Tapi lepas dah faham dan nampak semuanya maka nak hasilkan marketing yang berimpak tinggi sangat mudah.

6. Servis

Atau nama lain layanan ataupun after sales (service).

Customer sangat risau kalau dah beli tak ada after service.

Kalau dah beli pun takut, seller terus senyap buat tak tahu je.

Atau customer rasa susah nak contact.

Dah contact pun lambat response.

Ataupun ada isu tentang produk atau servis suka delay, tak nak settle cepat.

Dah apa sahaja risiko yang customer rasa dia kena tanggung kita boleh list-kan dan overcome supaya prospek rasa selamat dan selesa nak membeli.

Saya teringat satu cerita menarik dalam buku Jay Abraham. Dalam buku Getting Everything You Can Out of All You’ve Got tak silap saya ada ceritakan tentang risk-reversal ni.

Kisahnya ada seorang ayah nak belikan anak kuda untuk anaknya.

Ayahnya pergi ke kandang kuda A. Ayahnya tanya berapa seekor anak kuda, harganya $500. Bayar penuh upfront, tak ada apa-apa gift.

Selepas itu ayahnya pergi ke kandang kuda B. Tanya berapa seeorang anak kuda. Harganya $650, tapi kandang kuda B kata jangan bayar penuh dulu.

Bawa balik anak kuda tersebut, bagi anaknya main selama 30 hari. Kalau rasa selesa dan suka dengan nak kuda tersebut barulah datang balik bayar full.

Dan sebagai tanda penghargaan Tuan cuba anak kuda dari ladang kami, selama 30 hari tu kami sediakan makanan free tak perlu bayar apa-apa.

Bila dengar pasal offer ni memang tak fikir panjang langsung terus ayahnya order anak kuda kat kandang B ni walaupun harganya lebih mahal 30% berbanding kandang A.

Sebabnya apa? Sebabnya offer di kandang B sangat meleleh dah remove all the risk yang bakal pelanggan alami.

Itulah kuasa risk-reversal.

Secara ringkasnya:

• Lagi tinggi risiko > Lagi lemah offer kita.
• Lagi rendah risiko > Lagi kuat offer kita.

Stacking

Walaupun kita dah buat offer kita almost zero risk tapi prospek tetap susah nak membeli, sebabnya akan ada satu lagi objection yang bermain difikiran mereka iaitu:

“Berbaloi ke?”

Kalau kita tak berjaya overcome objection tersebut memang susah nak buat tawaran kita betul-betul meleleh.

So salah satu cara untuk membuatkan offer kita sangatlah berbaloi adalah dengan position-kan offer kita bernilai kita. Atau dalam bahasa lain tingkatkan perceive value offer kita.

Cara paling mudah adalah dengan: Bonus / Freegift / Freemium

Apa lagi value tambahan yang customer nak? Selain daripada main offer yang customer dapat.

Kalau tak ada idea apa lagi yang customer nak, tanya soalan ni: Apa lagi yang buatkan customer dapat transformasi lagi cepat dan mudah?

Saya nak sambung contoh kisah jual anak kuda tadi. Kalau kandang B dah ada risk-reversal dan ada bonus bagi makanan free selama 30 hari.

Apa lagi yang customer nak selain tu?

Mungkin kita boleh bagi video penjagaan anak kuda.

Mungkin boleh bagi video cara nak menunggang kuda yang betul untuk kanak-kanak supaya kurang risiko kecederaan.

Mungkin boleh bagi freegift tali menunggang anak kuda.

Dan banyak lagi kita boleh bagi.

Setiap satu yang kita bagi tu ada nilainya, kita tulis setiap satu nilai freegift tersebut dan stacking dengan offer utama kita.

Bila customer tengok bukan sekadar dapat anak kuda sahaja tapi lebih daripada itu.

Rasa sangat berbaloi bila beli dari kandang B berbanding A. Nampak?

Kadang-kadang saya pun tak ada idea nak offer apa untuk offer stacking ni, cara lain yang saya selalu buat adalah tanya chatGPT ataupun AI. Suruh robot list-kan apa lagi freegift atau bonus tambahan yang betul-betul memikat hati bakal pelanggan.

Dari situ pilih yang mana masuk akal dan sangat berbaloi di mata customer.

Ni contoh daripada chatGPT untuk jual anak kuda:

Cara lain untuk buat offer stacking yang ramai orang selalu buat adalah dengan bagi diskaun.

Tapi bukan hanya bagi diskaun semata-mata diskaun.

Tapi kita present main offer, lepas tu freegift yang kita bagi serta value setiap satu tersebut. Kita stacking combine, perbesarkan nilainya.

Akhir sekali barulah kita slash harga asal, bagi diskaun. Bagi harga yang sangat tak masuk akal. Barulah customer nampak sangat berbaloi-baloi.

Urgency

Elemen terakhir yang kita boleh guna untuk hasilkan tawaran meleleh adalah dengan letak urgency pada offer kita.

Tanpa urgency ramai prospek akan delay atau bertangguh.

Bila letak urgency atau limit barulah nak membeli dengan cepat.

Untuk urgency ni kita boleh buat dalam 2 bentuk:

1. Limited Time > Untuk masa yang terhad. Contohnya sebelum pukul 10 malam. Atau 4 jam sahaja dari pukul 8 malam hingga 12 tengah malam.
2. Limited Quantity > Untuk pelanggan yang terhad. Contohnya sah untuk 100 pelanggan pertama sahaja.

Bila ada keterhadan barulah kita boleh dapat ledakan sales yang sangat besar dalam masa yang paling singkat.

Kalau tak sangat susah nak buatkan ramai orang membeli dengan cepat.

Selesai sudah untuk part O = Offer. Seterusnya iaitu part terakhir kita belajar tentang…

F = Framework Copywriting

Sekarang masuk part favoruite saya, iaitu framework copywriting.

Selepas saya buat banyak kajian dan study lagendary direct response copywriter sehinggalah modern master.

Ada satu persamaan yang membuatkan mereka keep on hasilkan winning ads atau copywriting yang pecah rekod.

Rahsianya adalah mempunyai right set framework atau dalam bahasa lain mempunyai framework copywriting yang dah terbukti menghasilkan jualan tertinggi.

Dan sebab itulah kita perlukan framework ni.

Bukan setakat tu je, dengan adanya framework ni ia memudahkan kita untuk menghasilkan copywriting.

So lepas ni tak adalah kita akan rasa tak tahu nak tulis apa, atau nak cakap apa.

Dan dengan adanya framework yang betul, ia membantu kita untuk tingkatkan probability untuk menghasilkan winning copywriting.

Sudah cukup sudah, sekarang kita masuk framework yang pertama yang paling ramai orang guna iaitu…

Framework P-A-S

Framework ni dicipta oleh Dan Kennedy merupakan salah seorang living legend direct response.

P-A-S adalah singkatan untuk:

• P = Problem
• A = Agitate / Amplify
• S = Solution

Setiap copywriting yang padu selalunya dimulakan dengan problem yang besar.

Atau pain yang sedang oleh dialami oleh target customer.

Sebabnya itulah apa yang customer tengah alami dan fikirkan setiap hari.

Ia berada top of the mind of customer. Maksudnya itulah apa yang customer tumpukan setiap masa.

Jadi, macam mana nak guna framework ni?

Ini antara contoh copywriting framework P-A-S:

• Problem: Bacaan gula melambung-lambung tinggi?
• Amplify: Sehinggakan menyebabkan sakit saraf kronik?
• Solution: Jangan risau hanya amalkan 2 softgel sacha inchi ni ia mampu membendung bacaan gula tak terkawal.

Simple je kan? Tapi framework ni dah cukup untuk hasilkan copywriting yang jana RM 6 angka sebulan.

Framework P-S-R

Satu lagi framework copywriting yang saya suka guna adalah framework P-S-R.

Framework ni diformulasikan oleh Tuan Fendi Mohd dalam buku merah 1001 Panduan Copywriting.

P-S-R ni adalah singkatan:

• P = Problem
• S = Solution
• R = Result

Ia sama macam framework P-A-S cuma ada tambahan pada penghujungnya iaitu R = Result.

Tak kira apa sahaja solution yang kita jual, mesti lepas guna solution tersebut akan dapat result atau hasil atau perubahan.

Sambung contoh kencing manis tadi:

• Result: Sekarang sakit saraf dah makin berkurangan, nak berdiri pun dah makin mudah, nak berjalan dah laju tak macam sebelum ni.

Semudah itu je.

Framework P-A-S-T-O-R

Antara framework yang paling saya suka guna adalah framework P-A-S-T-O-R.

Framework ni diformulasikan oleh Ray Edwads merupakan salah seorang 9 figure copywriter yang masih hidup sehingga kini.

P-A-S-T-O-R adalah singkatan daripada:

• P = Problem
• A = Amplify
• S = Solution
• T = Transformation / Testimony
• O = Offer
• R = Response

Formula ni sesuai untuk mereka yang nak hasilkan sales page atau pun untuk hasilkan long form VSL.

Sebab ada banyak elemen kena masuk-kan.

Selalunya VSL yang ada kesemua elemen tersebut berdurasi 5 minit ke atas.

Walaupun 5 minit tu nampak panjang tapi kalau kita present dalam bentuk story telling ia rasa sekejap je.

So macam mana nak guna framework ni?

Saya sambung contoh kencing manis tadi:

• Problem: Bacaan gula melambung-lambung tinggi?
• Amplify: Sehinggakan menyebabkan sakit saraf kronik? Nak genggang tangan dah tak kuat apatah lagi nak berjalan laju. Terpaksa guna tongkat.
• Solution: Jangan risau kini ada solusinya. Perkenalkan minyak sacha inchi dari timur tengah. Ia mampu membendung bacaan gula tak terkawal.
• Transformation: Masalah saraf dan sakit sendi kini beransur hilang setelah amalkan minyak sacha inchi ni. Nak berdiri pun dah makin mudah, nak berjalan dah laju tak macam sebelum ni.
• Testimony: Betul ke? Jom tengok feedback customer kami daripada ribuan pengguna yang dah mengamalkannya.
  • “Memang terkejut Doktor, saya pun tak sangka yang masalah gula saya daripada 25+ sekarang dah turun bawah 10. Masalah kebas-kebas dan sakit saraf saya pun bertambah baik.”
• Offer: Berita baik bagi mereka yang order pada hari ni, khas untuk 50 orang terawal kami bagi diskaun sehingga 67% dan PERCUMA penghantaran.
• Response: Jangan tunggu lagi, hanya perlu picit “LEARN MORE” untuk dapatkan promosi ni sekarang.

Dah Buat Copywriting Tapi Tak Perform?

Kadang-kadang dah buat copywriting guna framework tersebut tapi still lagi tak perform, malah iklan yang kita buat tu tak mendatangkan hasil seperti yang ktia harapkan.

Sebagaimana saya katakan sebelum ni, bila ada framework ni ia tingkatkan chances untuk hasilkan copywriting yang convert tapi ia tak bermaksud ia 100% mesti jadi.

So kalau tak convert apa kita nak kena buat?

Selalunya untuk copywriting ada 3 bahagian yang kita tengok untuk buatkan copywriting kita lebih padu:

1. Lead
2. Offer
3. Response (CTA)

Lead

Lead ni adalah gabungan headline + intro.

Kalau iklan dalam video atau radio, atau voice ayat yang 1st sekali keluar tu lah lead kita.

Kalau dalam sales page atau iklan FB atau mana-mana platform ayat yang 1st sekali customer nampak itulah lead.

So kalau iklan tak perform atau bahasa modern orang selalu panggil CTR All rendah (bawah 1%) kemungkinan besar kita punya lead tak cukup kena dengan pelanggan.

CTR All dalam bahasa mudah adalah berapa ramai yang klik iklan kita lepas tengok iklan kita. Dalam bahasa lain kalau ada 100 orang tengok iklan kita dan ada 5 orang klik bermakud CTR All kita adalah 5%.

So kat sini kita kena adjust ayat headline sama ada dalam copywriting atau creative.

Make sure kena dengan level awareness prospek barulah mudah nak respon.

Selalunya bagi saya CTR All atas 2% dah memadai, tapi lagi tinggi lagi bagus.

Kalau dalam fasa split test saya selalunya akan fokus CTR All 5%. Itu petanda kita dah ada strong lead.

Offer

Kalau CTR All dah tinggi lebih KPI yang kita dah tetapkan tapi tak ramai yang tekan link atau button maksudnya offer kita tak cukup meleleh.

Atau dalam kes lain copywriting kita terlalu panjang sebab itu orang yang klik link atau button tu rendah.

Tapi jangan risau, kalau rendah masih ada cara untuk perbaikinya.

Perbaiki pada offer kita.

Buatkan offer yang strong. Boleh rujuk pada bahagian BACOF offer tadi untuk buatkan tawaran meleleh.

Offer yang bagus adalah 60% kejayaan dalam copywriting. Tapi kalau offer kita lemah atau tak sexy yakni tak ada sapa nak, copywriting yang betul-betul padu pun tak boleh nak fix.

So perbaiki offer kita, buatkan ia bernilai tinggi nescaya prospek mudah nak bertindak.

Response (CTA)

Dan akhir sekali baru cek CTA kita, tengok ayat CTA apa yang kita guna.

Kat sini saya suka guna CTA yang ada elemen curiosty+reward atau reward+curiosty.

Maksudnya button kita tu ada ayat dia memang nak buatkan rasa nak tahu, ada element curiosty yang tinggi.

Macam clickbait lah, tapi clickbait yang ada reward kat dalamnya.

Contohnya:

[Doktor Pun Tak Tahu] Bacaan Gula Maintain Normal dengan Cara Ni

Atau

Sales Maintain 6 Angka Sebulan dengan Teknik VSL

Atau

Buat Benda Ni Bacaan Gula Makin Terkawal

Nampak? Ia ada element curiosity dan reward.

Apapun semuanya kena validate.

Tak cuba, tak tahu.

Akhir Kata

Sudah sampai penamat. Terima kasih sudi baca sampai habis. Tak ramai yang berjaya sampai ke sini.

Kalau anda dah berjaya baca dan belajar sampai habis maksudnya tinggal buat je. InsyaAllah nak hasilkan marketing message yang convert jadi mudah.

Ada beberapa perkara yang kita kena faham bila buat marketing ni. Satu benda yang kita kena pegang adalah…

Dalam Marketing Tiada Betul Atau Salah

Ramai orang kata cara A betul, cara B salah. Ramai orang kata kena buat itu, kalau buat begini salah.

(Lainlah kalau buat marketing salah dari sisi undang-undang dan hukum syarak, tu memang 100% salah).

Sebenarnya ia tak ada betul dan salah, cuma ada yang menjadi dan tak menjadi.

Sebab itu kita kena sentiasa testing benda baru. Buat pelbagai experiment.

Kadang-kadang dengan buat benda yang tak sangka atau sengaja tu buatkan breakthrough dalam marketing yang kita tak sangkakan.

So katakanlah…

Buat marketing jadi > Teruskan. Jangan boring dengan marketing sendiri walaupun marketing tu sama je bertahun-tahun sebab selagi mana ia convert, teruskan.

Dan bila kita buat jadi, kumpul marketing asset kita sebabnya boleh guna berulang kali. Sama ada asset marketing ads, message, creative dan apa sahaja content kita buat setiap satu tu kita simpan dalam peti besi kita.

Sebabnya mana tahu kita boleh guna pada masa akan datang. Jangan buang masa buat benda baru, sedangkan sebelum ni kita dah pernah buat marketing menjadi. Just gunakan balik.

Unless…

Buat marketin tak jadi > Barulah kita cek balik, WHY? Kenapa tak jadi, sangkut kat mana? Buat balik full funnel simulation. Tengok balik data satu per satu, dari nombor dan conversion rate.

Tengok data conversion rate terlalu rendah dari normal ke? Kalau ye kenapa?

Dari situlah kita boleh nampak dan perbaiki marketing kita.

Apa kita nak perbaiki?

Kita boleh validate balik sama ada:

• Message marketing yang baru atau angle lain > Pivot angle.
• Creative yang baru tapi message yang dah proven convert. Sama ada dalam bentuk gambar atau video > Pivot creative.
• Offer yang lebih strong atau meleleh. Kalau semua kita dah tengok data cun dari message dan creative high perform. Tapi tak ramai yang order bermaksud offer kita tak cukup meleleh di mata prospek. Perbaiki offer kita > Pivot offer.
• Medium / Channel > Kadang-kadang walaupun dah adjust semua benda tapi tetap tak ok juga result marketing, mungkin kena test new marketing channel.

Selalunya bila buat adjust sikit 4 benda ni InsyaAllah ledakkan sales bakal berlaku.

Kalau tak sama ada kena tukar produk atau servis yang lain.

Tapi kebiasaannya hanya adjust 4 benda ni je dah cukup untuk dapatkan sales yang banyak.

Selain tu benda yang saya selalu tekankan kat team saya dan client-client saya adalah…

Fokus dan Pegang Pada Benda yang Tak Berubah

Maksudnya, channel atau medium pemasaran akan berubah.

Benda-benda teknologi tu semua akan berubah, cara nak sampaikan message kita tu akan berubah. Nak display message kita kat depan mata pelanggan tu akan berubah.

Tapi apa yang tak berubah sampai bila-bila sehingga kiamat adalah..

Fitrah manusia itu sendiri.

Dalam bahasa mat salleh human psychology dan desires manusia itu sendiri tetap sama.

Berbalik kepada MKB > 4K:

• Nak kekayaan / kejayaan
• Nak kekeluargaan / kebahagiaan
• Nak kerohanian / keagamaan
• Nak kesihatan dalaman dan luaran

Selagi mana marketing message kita berpandu pada 4 benda tu tadi InsyaAllah perform dan tak akan berubah sampai bila-bila.

Kita tengok, market sentiasa nak kurus tapi produk sentiasa bertukar-tukar.

Dari zaman wujudnya manusia sehingga kiamat, nafsu nak kurus dan cantik tu tak akan berubah sampai bila-bila.

Tapi mechanism untuk dapatkan keinginan tu akan berubah, product keep on keluar baru.

Tapi asaasnya tetap sama. Nampak?

Dan saya nak bagi satu kunci yang kalau kita buat benda ni, bisnes kita boleh bertahan lama.

Iaitu bina…

Brand.

Atau saya lebih suka panggil world building.

Setiap produk atau servis atau infleuncer atau orang famous yang kita kenal.

Semuanya ada brand tersendiri atau lebih tepat lagi world building-nya.

Kalau kita minat apple kita tahu dunia apple macam mana. Kenapa kita suka brand apple tu.

Kalau kita minat android kita tahu kenapa kita suka android dan kenapa stay guna android. Kita tahu dunia android macam mana.

Sama juga macam kereta. Guna honda tahu dunia honda tu macam mana. Guna toyota, tahu dunia toyota tu macam mana.

Dan seterusnya. Setiap satu produk tu ada world building-nya tersendiri.

Jadi apa world building bisnes kita? Apa brand atau dunia kita nak bina supaya bila orang sebut je brand kita tu orang dah nampak dah dunia kita macam mana.

Dan satu benda yang tak akan berubah sampai bila-bila, bak kata Dan Kennedy adalah:

“He or she who can spend the most to acquire a new customer, wins.”

~ Dan Kennedy

Siapa yang boleh spend duit paling banyak untuk dapatkan seorang customer, dialah yang akan menang dalam dunia bisnes.

Ha macam mana tu? Kita kalau boleh nak CPP murah dan spend paling sikit untuk dapatkan customer.

Tapi kenapa nak kena spend paling banyak untuk dapatkan customer?

Sebabnya mudah.

Kalau kita boleh spend paling banyak duit untuk dapatkan customer.

Kita sanggup bayar talent yang berkualiti

Buat video yang high standard

Buat creative yang simple tapi betul-betul converting.

Kita boleh upah ads player yang pro.

Boleh invest pada peralataan lebih mahal supaya hasil kerja lebih berkualiti.

Nampak?

Dan another way nak tengok benda ni maksudnya kita betul-betul sanggup bagi value yang banyak ke dalam dunia pelanggan.

Sebab itu kita sanggup spend besar.

Bukan takat tu je, kita akan spend banyak masa untuk bina relationship yang berkekalan dengan pelanggan.

Bila kita dah banyak spend duit untuk dapatkan customer, jaga customer elok-elok dan banyak bagi value dalam hidup customer.

Maka lifetime value (LTV) kita memang besar gedabak dan stay lama dengan kita. Sebab pelanggan tahu dan nampak kita ni betul-betul ikhlas nak bantu dia berjaya.

“The answer always in market.” ~ Ben Settle

Kadang-kadang kita dah adjust macam-macam, buat itu tak jadi, buat ini tak jadi.

Rasa macam dah give-up.

Tak tahu dah nak buat apa kan?

Rasa stuck.

Kadang-kadang kita kena step-out sebentar. Keluar dari zon kita sementara.

Lihat kembali secara menyeluruh.

Benda pertama kita kena lihat adalah apa yang berlaku dalam market.

Tengok balik market kita, apa yang berlaku.

Maka kita akan jumpa jawapan untuk bisnes kita.

Kadang-kadang bukan masalah produk kita tak dah tak laku atau releven, tapi masalah memang orang tak ada duit sangat.

Jadi sales slow.

Kadang-kadang ada pesaing baru masuk dan mereka offer lebih baik daripada kita.

Kadang-kadang disebabkan musim, bukan musim gaji atau bukan lagi mood untuk membeli benda tu contohnya baju raya.

Kadang-kadang ekononi tak berapa nak cun.

Ada banyak sebab. Tapi semua jawapannya ada dalam market.

Bila jadi macam ni, solusi terbaik yang kita boleh buat adalah interview balik customer kita, berbual dengan mereka.

Bukan tanya feedback. Just bersembang tanya khabar. Tanya apa yang berlaku dalam kehidupan dia. Apa lagi yang kita boleh bantu.

Apa masalah customer alami sekarang.

Benda ni kadang-kadang just nampak basic, tapi impaknya sangat besar.

Dari situ banyak jawapan yang kita dapat dan banyak benda yang kita boleh buat.

Tapi walaupun dah usaha sebaik mungkin, dah buat paling, paling terbaik.

Kadang-kadang..

Berbalik Kepada Rezeki

Saya tahu benda ni cliché.

Tapi memang betul, saya berani jamin.

Berani jamin. Cuba tanya player-player ads suruh buat semula bisnes mereka dari zero.

Totally zero. New produk, new ads dan segala-galanya baru.

Just fokus produk tu je, buat sampai jadi sehingga boleh hit sales juta-juta. Lepas tu maintain jangan tukar-tukar produk.

Saya jamin, ramai yang cakap memang boleh buat tapi nak sampai nak mantain juta-juta tu tak pasti lagi.

Kenapa? Sebab kita tak tahu, kita memang tak tahu apa yang akan berlaku nanti.

Kita memang semuanya boleh follow proven blueprint, boleh buat itu ini.

Tapi pada akhirnya, segala-galanya datang dari Allah.

Allah kata jadi, maka jadi lah ia. Jika tidak tak akan jadi.

So pegang benda ni sampai bila-bila.

Tak ada rahsia.

Segala idea, ads creative, content, copywriting dan apa sahaja yang kita ada dan dapat hari ni semuanya datang dari Allah SWT.

Tak ada satu pun milik kita.

Sebab itu kalau kita duplicate 100% pun, tiru sebijik pun tetap tak akan jadi macam kita dah pernah buat sales juta-juta sebelum ni.

Kun faya kun.

Akhirnya siap juga panduan Membina Marketing Message ni, walaupun dah bertahun delay.

Semoga apa yang saya kongsikan ni bermanfaat untuk anda dan seterusnya dapat menghasilkan marketing message yang lebih converting.

Kalau anda ada benda nak tanya secara detail boleh je terus contact kat page Hubungi. Lepas isi borang tu terus direct WhatsAppa saya.

Jumpa lagi.

~ Danial

PS: Tak dilupakan juga terima kasih banyak-banyak kepada:

• Tuan Guru Rahim Ibrahim yang banyak contribute untuk menguasai fundamental marketing ni.
• Tuan Syazani Suhaimi yang banyak kongsikan cara yang mudah untuk hasilkan ads creating high converting.