Membina Marketing Message yang Convert (Part 2)

Sebelum ni kita dah faham tentang market, macam mana sesuatu market tu boleh terbentuk dan macam mana nak validate market tersebut.

Jadi apa langkah seterusnya? Kita nak masuk market tersebut.

Sekarang ni kita kena pijak kepada realiti. 1 hakikat yang kita kena terima adalah hari semakin ramai bisnes baru yang akan muncul, pesaingan semakin banyak, apa maksudnya semua ni?

Maksudnya semakin ramai bisnes yang akan buat marketing.

Bila semakin ramai yang akan buat marketing maka kita kena buat marketing lagi unik dan lagi berkesan berbanding pesaing.

Kuncinya terletak pada keunikkan. Sebab kalau semua bisnes buat marketing yang sama, offer yang sama macam mana customer nak pilih mana satu yang terbaik untuknya? Jalan pintas customer akan pilih yang paling murah. Kita tak nak jadi paling murah tapi nak jadi yang paling berbaloi.

Jadi dalam fasa ni kita nak mencari winning message. Nak validate dan kenal-pasti message marketing apa yang customer akan respon.

Tapi sebelum tu, kena faham dahulu ada beberapa perkara yang ramai marketer buat silap dalam marketing.

Kesilapan Terbesar dalam Marketing

Marketing adalah satu proses.

Dari seorang yang tak tahu apa-apa, ke prospek yang berminat, ke pembeli dan pembeli berulang.

Stranger > Prospect > Customer > Repeat Customer

Masalahnya sekarang ramai orang bila buat marketing terus nak jual dan jual kepada orang yang tak tahu apa-apa langsung tentang produk/servis.

Jadi, bila buat marketing message target kepada orang yang tak tahu apa-apa tentang produk tu iklan kita dapat respon yang rendah.

Dalam erti kata lain, kita target kepada orang yang belum ready nak beli.

Ibarat baru kenal terus ajak kahwin. Memang langsung kena reject terus, atau lebih teruk dianggap gila.

Kita tak nak dianggap gila di mata pelanggan kan, jadi apa nak buat?

Setiap stage perlukan marketing message yang relevan dengannya. Nak tahu message apa nak sampaikan pada stage tertentu kita kena faham terlebih dahulu Market Awareness.

Market Awareness ni bagi saya adalah kunci bagi segala-gala marketing. Bila dapat kuasai sepenuhnya jual-lah apapun, InsyaAllah orang akan beli dengan mudah.

Tapi sebelum nak masuk ke Market Awareness ni, kena faham asas segala asas marketing iaitu…

Apa Itu Marketing

Pernah tak terfikir apa itu marketing sebenar-benarnya? Atau ramai orang ingat marketing ni sekadar bagi tahu kepada orang lain apa offer yang kita ada.

Lagi ramai orang tahu pasal bisnes atau produk kita lagi bagus, betul ke?

Tapi kenapa ada je bisnes yang viral tapi tak bertahan pun. Sekejap je naik selepas tu langsung hilang dari radar.

Sebab ramai orang tak faham marketing. Marketing ni bukan setakat bagi tahu produk atau servis semata-mata kepada orang lain tetap ia lebih daripada itu.

Marketing ni sebenarnya tujuan hanyalah satu iaitu buat orangt ‘beli’ sebelum ‘membeli’. Dalam bahasa lain buat orang ready nak beli apa sahaja yang kita tawarkan.

Dan marketing ni apa sebenarnya? Marketing ni mudah sahaja, bila sebut sahaja marketing terus ingat segi tiga ni:

Rukun Marketing

Rukun marketing ni asalnya dicipta oleh Dan Kennedy dalam program flagship iaitu Magnetic Marketing (Sekarang dah dimiliki oleh Russell Brunson).

Rukun marketing ni universal, tak kira jual produk apa, harga berapa, kepada siapa, B2B atau B2C. Semua akan guna rukun ni sebab ia saling melengkapi antara 1 sama lain.

Kalau tak ada salah 1 tiang makan marketing tak jadi / cacat / tak lengkap.

Rukun marketing terbahagi kepada 3 bahagian iaitu:

• Market (Who / Siapa)
• Message (What / Apa)
• Media (Where / Di mana)

Dalam bahasa lain marketing ni ialah sampaikan message yang betul kepada orang yang betul, menggunakan saluran (media) yang betul.

Marketing ni ada 4 fungsinya iaitu:

1. Dapat – Dapatkan lead atau prospek atau pelawat yang berkualiti terlebih dahulu.
2. Jual – Selepas itu baru jual kepada prospek.
3. Aktif – Bila prospek dah jadi customer. Kita nak customer aktif membeli (repeat sales).
4. Ganda – Dan yang terakhir seklai kita nak gandakkan customer sedia ada (makcik bawang / referral ).

Dan setiap marketing yang kita lakukan akan sentiasa bermula bermula dengan…

Market (Who)

Jual kepada siapa.

Kita nak tahu siapa yang selalu beli produk atau servis yang dijual.

Kita nak tahu kenapa customer membeli dan apa yang membuatkan customer memilih produk kita berbanding produk lain.

Nak faham semua ni kena kuasai 4P dulu iaitu…

1. Permintaan
2. Pelanggan
3. Pesaing
4. Produk

1. Permintaan

Apa itu permintaan (demand) dan kenapa permintaan itu sangat penting?

Kalau dah baca artikel yang lepas kita tahu tentang kepentingan demand dan macam mana sesuatu market itu terbina.

Di sini saya tak nak masuk dalam sangat sebab saya dah explain sebelum ni tapi secara ringkasnya apa yang kita perlu tahu tentang permintaan ialah…

Permintaan itu datang daripada desires (kemahuan dan kehendak).

Dan setiap manusia teras motivasinya hanyalah 2 iaitu:

• Escape PAIN
• Arrive PLEASURE (Gain)

Pain adalah kesakitan dan kesengsaraan yang dialami oleh customer.

Dan pleasure adalah apa customer nak capai dan merasai.

Setiap kali saya buat marketing untuk apa sahaja produk saya akan list down sebanyak mungkin pain dan pleasure customer.

Pain dan pleasure ni ada 3 level:

• Level 1: Biasa
• Level 2: Berdimensi
• Level 3: Beremosi

Bahagian ni saya akan explain terlebih dahulu apa itu pain dan pleasure biasa dan berdimensi. Nanti pada bahagian mengenal pelanggan saya akan explain tentang level 3 beremosi.

Setiap pain (kesakitan) yang dialami oleh customer akan memberikan kesengsaraan (berdimensi) dan setiap gain (pencapaian) akan memberikan kepuasan (berdimensi).

Sebagai contoh produk kencing manis. Apa pain yang dialami oleh pelanggan? Dan setiap pain tu apa kesengsaraan yang dialami:

• Kebas kaki tangan > Tak boleh nak pegang sudu atau pisau, solat tak boleh nak duduk tahiyat lama.
• Cepat letih > Baru naik tangga beberapa langkah dah mengah.
• Badan lemah tak bermaya > Bangun pagi lepas mandi pun badan rasa lemau.
• Kerap buang air kecil > Malam-malam kerap terjaga buang air kecil 2-3 kali.

Itu contoh pain. Sekarang fokus kepada gain & pleasure terbalikkan je pain tadi.

• Kaki tangan dah tak rasa kebas > Sekarang dah boleh genggam tangan lama. Nak berdiri pijak lantai pun dah tak rasa sakit.
• Badan rasa makin cergas > Sekarang nak drive jauh pun dah tak letih sangat.
• Badan rasa ringan > Bangun pagi kepala dah rasa lapang. Balik kerja pun tak rasa penat sangat.
• Dah tak kerap buang air kecil > Sekarang dah jarang terjaga malam buang air kecil.

Ni sekadar contoh apa yang terlintas di kepala saya. Mungkin betul, mungkin salah. Yang pasti kena validate dahulu.

Kini giliran anda pula, senaraikan sebanyak mungkin apa yang terlintas. Pastikan pain dan pleasure tu produk kita boleh selesaikan.

Kalau tak tahu nak dapat dari mana info semua ni tak lain tak bukan semuanya datang daripada customer itu sendiri. Tengok pada testimoni dan feedback customer. Dari situ banyak input yang kita boleh dapat.

Atau nak tahu lebih banyak input interview customer. Call customer, tanya mereka sebanyak mungkin. Aktiviti ni sahaja banyak sangat membantu kita untuk membina marketing message yang convert.

Tapi kalau tak ada customer lagi nak buat market research saya akan share lagi. Buat masa sekarang fokus dulu kepada P yang kedua sebab kita nak pergi lebih dalam lagi iaitu…

2. Pelanggan

Mengenal pelanggan adalah kunci kejayaan marketing yang convert. Kalau kita kenal pelanggan, apa yang pelanggan mahukan, faham apa yang pelanggan alami dah bagaimana behavior pelanggan membeli kita dah 50% berjaya.

Antara nama lain kenal pelanggan adalah customer profile, create avatar, empathy map dan banyak lagi nama lain.

Semua tu betul. Bagi saya bila dah lama-lama study, baru saya faham. Rupa-rupanya nak kenal pelanggan ni cuma ada 3 layer.

Luaran (Demografik)

Mengenal luaran ni semuanya tentang demografik pelanggan yakni apa kita boleh tengok secara kasar contohnya:

• Jantina
• Umur
• Tempat tinggal
• Berkahwin atau bujang
• Kerjaya atau kerja apa (Kemampuan membeli)

Dan lain-lain yang kita boleh nampak secara luaran.

Dalaman (Psikologi)

Mengenal dalaman pelanggan adalah semuanya tentang apa yang berlaku dalam dunia pelanggan yakni psikologi pelanggan.

Nak faham dalaman pelanggan kena faham W.E.B:

W = Wants & Desires

Keinginan dan kehendak ni saya dah cover pada bahagian pain dan pleasure tadi.

Tapi kali ni kita masuk lagi dalam.

Setiap customer membeli bukan sebab nak-kan produk atau servis tetapi apa yang produk tersebut boleh buat pada customer.

Bak kata pepatah dalam buku Jay Abraham, customer tak beli mesin drill tapi beli lubang untuk gantung gambar pada dinding.

Dalam bahasa lain setiap customer ada impian dan harapan yang diidamkan selama ini. Kenal pasti apakah impian dan harapan customer seterusnya match-kan dengan produk kita.

Sebagai contoh produk kesihatan. Memang betul customer yang ada masalah kolesterol, jantung, kencing manis dan apa sahaja masalah kesihatan semuanya nak sihat. Tak nak ada sakit semua tu.

Tapi pernah tak fikir apa maksud sihat tu? Apa maksud sebenar-benar sihat bagi customer tu?

Kalau kaji lagi dalam sebenarnya untuk customer yang berusia mereka nak sihat dan nak rasa makin muda (anti-aging). Customer nak kawan-kawan depa cemburu sebab kawan-kawan lain-lain semua makin lama makin tak sihat, banyak penyakit hingap tapi customer ni makin lama makin sihat, makin muda, awek makin terpikat. Nampak?

Itu sebenarnya customer beli. Atau angle lain boleh masuk; dulu terpaksa guna tongkat pi masjid, nak berjalan pun terketar-ketar. Sekarang jalan dah laju, bawak motor pun dah boleh. Kawan-kawan tegur nampak macam orang muda.

Bila kita dah faham keinginan dan kehendak pelanggan sekarang kita masuk pada…

E = Emotion Feels

Emosi dan perasaan customer. Nak faham emosi dan perasaan ni kena tengok pada 2 sudut:

• Emosi dan perasaan sekarang
• Emosi dan perasaan selepas

Di sini lah kita nak tahu level 3 iaitu emosi dan perasaan customer.

Emosi & Perasaan Sekarang

Apa emosi/perasaan pain dan kesengsaraan yang dialami sekarang oleh customer.

Sebagai contoh sakit kencing manis:

• Level 1 (Biasa): Kaki tangan kebas2
• Level 2 (Berdimensi): Tak boleh nak pijak lantai, kena urut2 baru kebas kaki lega, baru duduk bersila kaki dah kebas2.
• Level 3 (Beremosi): Bangun pagi rasa putus asa nak berjalan sebab kerap kebas2 kaki tak hilang2. Sayu tengok ayah pagi2 bangun kena papah sebab kebas2 kaki tak boleh nak pijak lantai.

Emosi & Perasaan Selepas

Seterusnya kita tengok apakah emosi dan perasaan selepas, yakni setelah pain berjaya dilesaikan dan capai apa yang customer hajati.

Teknik ni dalam NLP panggil future pacing.

Kita sambung contoh kencing manis tadi:

• Level 1 (Biasa): Dah tak rasa kebas2
• Level 2 (Berdimensi): Sejak kebas2 kaki makin kurang dah boleh duduk tahiyat lama, dah boleh solat macam biasa.
• Level 3 (Beremosi): Kami sekeluarga happy tengok kebas2 kaki abah dah makin kurang, dah boleh jalan tak perlu papah.

Macam mana nak memahami emosi dan perasaan pelanggan ni? Sebagaimana kita dah belajar sebelum ni semuanya datang dari customer itu sendiri.

Kalau kita boleh capture emosi dan perasaan customer dan sampaikan dalam marketing message dengan jelas memang customer akan melekat dengan kita.

Beliefs

Beliefs ni tentang kepercayaan, objection atau pegangan atau mitos atau kepercayaan umum.

Macam mana nak faham beliefs customer ni?

Dan perlu ke nak tahu beliefs cutomer ni? Sangat penting. Sebab tanpa kepercayaan atau trust, atau kredibiliti customer langsung tak akan membeli.

Dan nanti kita nak install unique mechanism. Apa tu unique mechanism? Saya akan explain pada bahagia M yang kedua iaitu Message. Buat masa sekarang fokus dahulu pada bahagia ni.

Mula-mula sekali kita tengok pada kepercayaan umum yakni general beliefs.

Contoh makan ubat tahan sakit, semua orang tahu kalau lama-lama bergantung pada ubat tahan sakit nanti akan effect buah pinggang.

Contoh lain ada sesetengah orang percaya makan ubat kencing manis ni bukan baik pun, tetapi kena makan ubat lagi. Kencing manis tak sembuh pun.

Dalam setiap market produk atau servis yang dijual mesti ada general belief atau mitos yang orang percaya.

Contoh lain pula untuk market kurus. Ramai orang percaya nak kurus ni kena jaga makan dan selalu exercise. Betul je, tapi kenapa ada sesetengah orang dah buat dan follow berat still tak turun-turun.

Bila dah tahu apakah general beliefs customer seterusnya kita nak tahu:

• Apa customer percaya tentang masalah yang dihadapi
• Apa customer percaya tentang solution atau produk yang ada dalam market
• Apa customer percaya tentang diri sendiri (self-doubt yakni suara-suara yang bermain di fikiran customer)

Senaraikan semua kepercayaan-kepercayaan customer. Bila dah siap senaraikan, kita akan jawab satu per satu dalam membina marketing message nanti.

Seeing & Hearing

Akhir sekali kita nak faham dunia dalaman customer adalah dengan seeing & hearing daripada tempat customer.

Seeing dan hearing ni adalah ringkasan daripada empathy map. Boleh je nak guna semua yang ada dalam empathy map, tapi tahu dua ni sahaja dan cukup power.

• Seeing adalah apa yang customer lihat sekeling dan dari orang lain atau nampak bayangan positif dan negatif.
• Hearing adalah apa yang customer dengar daripada sekeliling dan orang lain atau suara-suara yang didemgari dari dalam.

Sebagai contoh seeing dan hearing untuk kencing manis:

• Seeing > Sebelum ni selalu pi klinik buat checkup seminggu sekali. Ada seorang kenalan kat klinik tu tiap-tiap minggu selalu jumpa, baru-baru ni bila jumpa terkejut sebab kaki dia dah kena potong. Saya memikirkan apalah nasib dia nanti, nak kemana-mana dah susah. Nak drive kereta pun tak boleh dah. Nak pi toilet kena orang papah. Apatah lagi malam2 terjaga. Memang kena pakai pampers dewasa. Nak solat pun nanti kena guna kerusi. Kalau saya tak rawat dari sekarang saya pun mungkin akan mengalami benda yang sama. Memang rasa putus asa sangat, tak nak sangat alami macam tu.
• Hearing > Baru-baru ni dengar khabar sedara terdekat kena potong kaki, sekarang dia dah tak boleh kerja. Memang duduk rumah 24 jam, terpaksa harapkan isteri jaga dia. Nak kemana-mana pun susah, terpaksa guna kerusi roda sebab kaki sebelah dah tak ada. Sedih sangat, takut sangat kalau tak rawat kencing manis dari sekarang.

Betul-betul powerful kan? Selalunya geng-geng insurans sukalah guna sentimen macam ni. Memang orang naik muak dengar betul tak?

So macam mana nak guna seeing dan hearing ni? Ia sebenarnya lebih kepada nak faham apa yang berlaku dalam dunia customer.

Sebagaimana saya cakap tadi, nak capture emosi dan perasaan customer. Apa sebenar-benarnya emosi yang paling kuat customer rasa.

Supaya kita boleh hasilkan message yang lebih convert dan dekat dengan customer.

Seeing & hearing ni saya banyak belajar daripada otai IM Jon Benson, kalau anda tak kenal siapa beliau boleh study. Sebab beliau dah berjaya buat sales terkumpul $1 billion dengan VSL.

Tingkah Laku

Dah tahu luaran pelanggan macam mana, dah faham dunia dalaman pelanggan macam mana akhir sekali kita tengok pada tingkah laku pula.

Bagaimana nature customer beli sesuatu?

Nature ni maksudnya kebiasaan atau semula jadi orang dah terbiasa beli sesuatu produk tu macam mana.

Tengok balik pada produk yang kita jual. Sebagai contoh kalau jual rumah mestilah prosesnya panjang, orang tak akan beli terus on the spot. Ada banyak proses kena lalui betul?

Jadi kalau orang tengok iklan rumah buat pertama kalinya mesti lah tak akan terus close betul? Dia akan tanya-tanya dulu, bincang dulu dengan pasangan kalau ada, buat home tour dan bila dah ready baru next step.

Kita boleh expect macam mana proses yang akan berlaku.

Kalau jual produk online macam mana pula? Macam mana kebiasannya customer beli produk tersebut?

Kalau run FB Ads kebiasannya customer tak akan beli terus, melainkan iklan tersebut betul-betul kena dengan situasinya.

Jadi apa maksudnya? Maksudnya kita kena buat banyak iklan dan iklan tersebut sentiasa ada di sisi pelanggan sehinggalah customer ready untuk membeli.

Bila customer membeli dan berapa banyak kena tengok iklan kita baru nak beli tu kita tak perlu fikir. Yang penting fokus utama kita adalah sentiasa ada bila customer ready nak membeli.

Kebiasaan medium yang digunakan untuk customer membeli.

Ni lebih kepada cara pembelian macam mana dan kaedah pembayaran.

Kita mudah faham, customer yang berumur katakanlah 50+ ke atas kalau nak beli online mestilah tak biasa online banking/transfer so mereka suka beli secara COD.

Customer berumur ni berduit, banyak cash tapi tak pandai beli online.

Jadi siapa yang jual online memang betul kita boleh jual menggunakan website tapi kena ingat mudahkan pembelian mereka dengan mudah. Salah satu caranya dengan buat one page checkout atau guna order form seperti fluent form.

Berbeza pula dengan customer yang muda, mereka dah biasa dengan shopee jadi tak perlu risau sangat nak beli secara online.

Kalau jual online, perbanyakkan cara untuk membeli. Tak kisah lah di website, messenger, WhatsApp, Shopee, Tiktok dan lain-lain. Sebab setiap medium tu ada customer yang tersendiri.

Berdasarkan pengalaman saya jual dalam market orang berumur mereka biasa beli di WhatsApp walaupun jual menggunakan website.

Bila customer nak membeli sesuatu apa customer akan buat?

Ada kaitan dengan nature pembelian tadi. Apa yang customer akan buat sebelum membeli ni lebih kepada customer journey.

Sebagaimana kita tahu, mula-mula customer tengok iklan mestilah tak terus beli. Mereka akan survey dulu. Tengok dulu feedback-feedback customer lepas, tengok brand produk, nak pastikan bukan scam. Maybe akan tanya kenalan terdekat. Bila dah rasa confident barulah customer akan beli.

Time bila customer selalu membeli (shopping)?

Sudah tentu, time customer gaji (dapat duit) dan kebiasannya bila customer gaji?

Lain target customer lain waktu gaji mereka. Untuk swasta kebiasannya hujung atau awal bulan.

Untuk kerajaan bisaanya belas atau 20+ hari bulan.

Dan untuk pesara kerajaan kebiasannya pertengahan bila atau awal sedikit dari penjawat awam.

Time bila customer tak membeli?

Bahagian ni ramai yang terlepas pandang, time bila customer tak membeli? Sudah tentu time customer tak gaji atau ready lagi.

Kita tengok secara umum.

Customer akan beli di kedai-kedai atau membeli belah offline bila time cuti sebab mereka tak tengok hp maka sales online slow sikit dan sales offline naik.

Customer akan membeli online bila customer tengah pegang hp/pc/laptop dan sales online naik dan sales offline slow.

Bila kita faham benda ni kita tak terkejut tiba-tiba sales slow atau laju. Sebab setiap bisnes dan produk ada musim dia.

Kerja kita ambil peluang bila muncul dan jangan sedih kalau tiba-tiba sales slow. Sebab inilah lumrah bisnes.

Adakah customer mampu dan berkuasa untuk membuat pembelian?

Poin penting yang ramai terlepas pandang. Memang betul kita nak dapatkan customer yang ada desire dan demand untuk produk kita.

Tetapi adakah customer ni benar-benar mampu? Mampu membeli secara online atau offline? Berduit?

Jika ya kita tengok pula adakah keputusan pembelian terletak di tangan customer.

Contoh jual barang baby semestinya parent yang beli. Bukan jual kepada baby tersebut.

Atau jual barangan rumah (home deco), adakah isteri kena tanya suami atau sebaliknya?

Di sini kita fokus kepada orang yang betul-betul mahu, mampu dan berkuasa untuk membeli.

A Buyer is A Buyer is A Buyer

Apa maksudnya? Tingkah laku pembeli ni secara semula jadinya ialah mereka akan membeli banyak produk.

Maksudnya kalau customer pernah beli McD, mesti customer sama pernah beli KFC, MarryBrown dan lain-lain fast food.

Jadi kita boleh tahu, atau boleh tanya direct kepada customer produk apa mereka pernah membeli sebelum ni, kenapa beli produk tersebut dan kenapa pula beli produk kita.

Cara untuk Mengetahui & Mengenal Pelanggan

Sekarang mungkin tertanya-tanya, macam mana nak tahu dan dapatkan semua info tentang customer ni?

Cara paling cepat dengan mudah ialah…

Daripada customer itu sendiri. Kalau dah ada customer call dan interview customer. Lagi bagus kalau dapat interview depan-depan.

Soalan apa kita nak tanya?

Tanya soalan yang general tapi open.

Sebagai contoh, kita mulakan tanya siapa nama, dari mana, umur berapa.

Selepas itu kita tanya soalan yang detail:

• Cerita pengalaman customer ada masalah XYZ
• Dah berapa lama ada masalah ni
• Bila ada masalah ni apa benda tak boleh buat
• Apa benda susah nak buat
• Dah buat apa untuk solve masalah ni
  • Ada perubahan atau tak, kalau ada apa dia, kalau tak dak apa dia
  • Apa customer suka tentang solution ni dan apa yang tak suka dengan solution ni
  • Customer percaya ke tentang solution yang ada (skeptikal tentang produk)
• Kenapa nak selesaikan masalah ni
• Apa yang customer teringin/harap/impian sangat nak buat bila masalah ni selesai
• Dan banyak kali soalan yang boleh kita tanya.

Lagi banyak kita tanya maka lagi dalam kita faham dan kenal customer. Bila interview customer fokus kita hanya 1, tanya dan dengar (make sure minta keizinan untuk rekod perbualan).

Tapi macam mana pula kalau tak ada customer lagi? Macam mana nak buat?

Cari kenalan terdekat. Kalau tiada yang sesuai boleh run ads dan bagi free sample sebagai inisiatif untuk dapatkan feedback/interview.

Kalau tiada bajet jugak boleh buat market research online.

Cara paling cepat dan mudah ialah dengan research testimoni pesaing yang real. Senaraikan problem, pain yang customer ada pesaing hadapi. Sebab apa customer pesaing hadapi sama juga seperti customer kita hadapi. Oleh kerana customer ada masalah yang sama, cuma produk sahaja berbeza.

Dari testimoni pesaing bukan setakat pain dan problem sahaja boleh tahu, kita juga boleh tahu apa yang sebenarnnya customer mahukan (want & desires).

Mana nak tahu produk pesaing?

Google boleh, shopee boleh, kat dalam Facebook Ads Library boleh, Tiktok Ads Library pun ada.

Jangan tengok feedback yang baik-baik je. Tengok juga feedback yang rating star 1-3. Kat situ kita tahu apa yang customer tak suka dan mahukan.

Kaji testimoni pesaing pun sebenarnya dah cukup banyak info yang kita boleh dapat untuk mengenal customer.

Tapi kalau nak lebih dalam lagi, cara lain ialah dengan tengok dalam forum, reddit atau group-group FB. Tempat ni adalah goldmine untuk mengenal pelanggan sebaiknya (tengok juga pada customer online suka lepak/berkumpul kat mana).

Banyak kan? Jangan overload. Jangan fikir sangat part ni sebab bila dah run bisnes dan dah biasa layan customer kita akan automatik akan faham apa masalah yang customer selalu hadapi dan apa yang sebenarnya customer mahukan.

3. Pesaing

Ramai orang takut bila ada pesaing maka market tu dah tak bagus, tapi sebenarnya bila ada pesaing maksudnya market tu ada orang beli.

Kalau pesaing tu dah lama dalam market tu maksudnya market tu evergreen dan boleh buat duit dengan masa yang lama.

Kenapa penting kita nak kenal pesaing, apa benda kita nak tahu sebenarnya?

Tujuannya sebab kita nak offer something yang unik dalam market, barulah customer pilih kita berbanding pesaing.

Contoh mudah jual nasi lemak. 3-3 kedai jual nasi lemak ikan bilis telur mata yang sama, pada harga yang sama.

Langsung tak ada perbezaan, jadi orang akan beli je yang mana-mana pun.

Tapi kalau ada 1 kedai tu dia offer something yang berbeza mungkin letak sambal kerang, sambal sotong dan lain-lain maka kedai tu lebih menonjol berbanding kedai lain. Nampak?

Dan pesaing ni ada 2 jenis sebagaimana saya dah explain sebelum ni: Direct dan Indirect.

Medium

Kat mana pesaing menjual / berada.

Kalau offline pesaing jual kat mana? Tepi jalan / kedai / mall / event / Akhbar / TV / Radio / Lain-lain media offline.

Kalau online di mana pesaing berada? Kat Google ada tak? Facebook? Shopee? Instagram? Tiktok? Lain-lain media online.

Soalan seterusnya kita boleh tak masuk medium tu dengan mudah? Kalau susah nak masuk / akses memang sukar untuk dapat customer / market share.

Selalunya medium online sangat mudah sebab kita ada banyak option boleh buat, zero cost atau pun paid ads.

Berbeza pula medium offline kadang-kadang perlukan bermacam lesen dan kelulusan baru boleh berniaga.

Bila dah jumpa medium apa pesaing guna dan tahu pesaing guna medium apa, seterusnya kita nak tahu…

Proposition (Offer)

Pesaing jual produk apa, berapa harganya, ada pakej tak?

Kita nak tengok apa kekuatan dan kelemahannya produk pesaing.

Apa yang customer suka dan apa yang customer tak suka produk pesaing / existing offer / solution yang ada.

Kalau jual produk kesihatan kita tengok 1 unit tu tahan berapa lama atau boleh guna berapa kali? Apa yang best, apa yang tak best? Kenapa customer suka produk ni apa yang customer tak suka. Tengok review produk pesaing. Dari situ banyak yabng kita boleh belajar.

Contoh kalau jual nasi lemak tengok berapa harganya apa yang ada dalam nasi lemak tu, sedap ke nasi lemak tu? Kenapa customer suka / tak suka beli nasi lemak tu dan lain-lain.

Dekat sini ibarat kita jadi customer, bila nak beli sesuatu tu mesti kita akan compare dengan produk lain kan. So apa benda yang kita compare dan kenapa pilih produk A berbanding B.

Bila kita dah tahu tentang offer pesaing seterusnya kita nak tahu apa marketing message yang pesaing kerap guna bermula dengan…

Problem, Promise & Unique Mechanism

Selain tu benda yang kita nak tengok ialah apa problem (angle) yang pesaing fokus dan apa promise (main benefit) yang pesaing fokus. Dan macam mana nak dapat promise tu (unique mechanism).

Contoh produk kencing manis, pesaing fokus kepada masalah pain point kebas kaki dan tangan, sebab kencing manis.

Kita fokus pula pada masalah mata penghilatan makin pudar / silau / tak jelas / katarak sebab kencing manis

Atau boleh fokus kepada telinga dah tak dengar sebab kencing manis.

Dan pada promise tu tengok pula macam mana pesaing terangkan promise tersebut. Tapi kebiasannya promise atau benefit ni akan terbalik-kan dari problem / pain customer.

Contoh:

• Pain: Kebas kaki tangan sebab kencing manis
• Promise: Sejak bacaan gula makin turun kebas kaki tangan dah berkurangan

Selepas itu tengok pula mechanism macam mana pesaing solve-kan masalah tu:

Contoh kebas kaki tangan > Sebab darah pekat mengalir perlahan / darah tersumbat > Sebab gula tinggi > Kencing manis.

Makan bahan ni > Bacaan gula turun > Darah lancar > Kebas kaki tangan kurang.

Ni sekadar ringkasan unique mechanism, sebenarnya ia lebih detail dan panjang lagi.

Unique Mechanism ni sangat penting dalam membina marketing message yang convert sebab kita nak customer nampak kita ni lain daripada lain / the only solution untuk masalah customer hadapi. Nanti saya terangkan pada bahagian message.

Proof & Credibility

Dekat sini pula kita nak tengok apa proof dan credibility yang pesaing ada / guna.

Mungkin ada ambil brand ambassador yang terkenal seperti ustaz atau artis atau pakar motivasi.

Atau base on kajian doktor pakar. Atau strong komuniti yang saling supportive (geng mak cik bawang).

Atau yang paling biasa kita tengok pesaing ada testimoni yang padu dalam bentuk video yakni User Generate Content (UGC).

Kita tengok pesaing kita banyak guna proof element yang mana dan boleh kaunter dengan proof element yang lain.

Atau guna proof element yang sama pun tiada masalah.

Tapi what if kita tak ada bajet yang besar untuk upah influencer / ustaz / artis?

Salah satu cara yang saya nampak boleh buat ialah reason why kita jual produk tu. Apa story disebalik produk tu. Personal story adalah satu satu bentuk proof element marketing yang kuat membuatkan customer rasa “Eh macam hidup aku juga.” Ada rasa familiarity di situ.

Proof element marketing ni antara 1 topik marketing yang besar ia tentang bagaimana nak membina kepercayaan dan overcome objection / scepticism dalam minda customer.

For now dah cukup kita tahu pesaing guna proof & credibility apa dan cari something yang berbeza atau lagi kuat proof-nya berbanding pesaing.

Macam Mana Nak Kaji (Dapat Info) Pesaing?

Cara paling berkesan ialah dengan jadi pelanggan. Beli produk pesaing, dari situ banyak benda kita boleh belajar dan apa yang boleh improve dalam membina marketing message kita nanti.

Untuk market online boleh guna tools sedia ada antaranya:

• Facebook Ad Library
• Tiktok Ads Library
• Kat Instagram pun boleh
• Tengok kat Shopee / Lazada
• Atau paling mudah Google je

Dan masuk part terakhir iaitu…

4. Produk

Nak mengenal produk ni mudah je.

Nak mengenal produk ni terbahagi pada 3 bahagian:

1. Features: Ciri, fakta, description, label, harga, pakej produk, bahan atau kandungan produk
2. Benefits: Manfaat, kebaikan, kelebihan, kegunaan, fungsi, khasiat produk
3. FAQ: Soalan-soalan yang customer selalu tanya dan apa objection yang customer ada tentang produk.

Senaraikan 1 per 1 dari ciri sehinggalah FAQ.

Bila dah siap mengenal produk barulah kita nak tahu siapa yang perlukan produk ni.

Link-kan balik produk ke Who yang tadi kita buat. Siapa yang selalunya beli produk ni. Dari situ kita nampak antara kaitan mengenal produk dan mengenal pelanggan.

Apa Seterusnya?

Part mengenal Market adalah 50% kejayaan dalam membina marketing yang convert. Sebabnya tanpa tahu dan kenal kepada siapa kita nak jual atau sampaikan message sangat sukar untuk hasilkan marketing message yang betul-betul convert.

Sebab itu kunci marketing yang convert atau tak terletak kat market research. Lagi accurate kita punya research lagi tinggi possibility untuk create marketing yang convert.

Kalau ads tak perform, marketing tak jadi, tiba-tiba sales slow. Semuanya berbalik ke dalam market.

Bak kata Ben Settle:

“The anwser always in the market.”

Apa seterusnya? Seterusnya iaitu M yang kedua dan ke-3 adalah:

• Message
• Media

Part yang terakhir dan paling best. Nantikan.