Roadmap untuk Menghasilkan Ads yang Profitable

Sekarang saya tengah setup run ads untuk client.

Sebelum ni saya memang dah banyak run ads.

Tahu nak buat apa, apa nak buat seterusnya dan lain-lain.

Bila difikirkan balik, why not buat satu workflow atau lebih tepat macam mana nak hasilkan ads yang profitable ni.

So ni adalah gambaran overview dan proses nak hasilkan ads yang winning.

Semuanya bermula dengan gambaran ni:

• BINA = Sebelum run ads
• KUMPUL = Semasa dah run ads
• JANA = Selepas dah run ads

Kita start dengan BINA dahulu iaitu sebelum run ads

Disclaimer: Proses ni tak semestinya betul dan sesuai untuk semua. Sekadar base on pengalaman saya sendiri. Kalau bermanfaat sila gunakan, jika tidak abaikan.

Bina

Secara asasnya tak kira kita nak buat apa semuanya bermula dengan satu benda ni iaitu

Goal

Atau lebih mudah kenapa kita nak run ads tu? Apa yang nak dicapai?

Make sure kena jelas-sejelasnya supaya kita tahu apa nak buat nanti.

In case client saya ni dia buat bisnes construction.

So dia nak banyak buat projek.

Tapi nak sampai ke situ kena buat gambaran (funnel) dulu perjalanan seseorang dari stranger sehinggalah buat rumah.

So ini funnel dia yang mudah faham:

Nak banyak buat projek construction < Close projek < Deposit projek < Sebut harga (Site visit) < WhatsApp masuk

Base on simulation kita nampak yang client ni perlukan adalah lead WhatsApp.

Lagi banyak, lagi bagus.

Now kita dah jelas, apa nak dicapai.

Selepas itu barulah kita buat

Persediaan

Dalam preparation ni banyak benda nak kena buat, kumpul dan bina.

Di sini kita nak hasilkan ads yang berpotensi winning besar.

Caranya paling ramai orang suka skip dan malas nak buat adalah kena start dari…

Product & Proposition Knowledge

Atau dalam bahasa paling mudah faham:

• Product = Jual apa?
• Proposition = Apa customer dapat?

Untuk jual apa tu, kalau ada banyak produk atau servis, mulakan fokus satu dahulu.

Macam mana nak pilih? Paling mudah 80/20.

Pilih produk/servis yang paling high value dan lowest risk/effort/time/money bagi kita.

Atau cara lain, apa yang kebiasannya orang datang beli dari kita? Yang ni terus tahu apa nak fokus jual.

Selepas itu tengok part apa yang customer dapat?

Senaraikan satu per satu.

Dah settle part ni maka macam biasa barulah buat…

PPP Ads Framework

Ingat balik PPP Ads Framework:

1. P = Person (Who)
2. P = Problem (Why)
3. P = Presentation (How)

Kalau nak shortcut boleh study dalam PPP Ads Framework Shortcut.

Dalam panduan tu saya cerita yang 80/20 version punya.

Berbalik kepada client saya tadi, dah interview beliau dan dah buat market research. Jumpa beberapa customer segment dan angle ads yang berpontensi winning untuk test.

Selepas itu buat ads creative yang simple-simple je dulu. Terus test run.

Of course sebenarnya sebelum run ads ada banyak dan dalam lagi boleh dan kena buat.

Tapi bergantung pada objective masing-masing.

Settle part preparation dan BINA ads.

Cuma kat sini saya selalu ingatkan banyak kali.

Bila kita run ads make sure dari customer segment, angle dan creative (overall messaging) tu releven dan selari dengan apa yang kita jual.

Contoh: Jual minyak untuk rambut gugur, tiba2 cerita pasal uban.

Kan tak kena tu. Nampak simple tapi ramai sangat orang buat termasuk saya kadang2 terlepas pandang.

Reverse Split Test

Dalam fasa split test atau fasa paling awal nak mula run iklan.

Di sini kita dah buat market research dan tahu iklan macam mana potensi winning (dah buat PPP Ads Framework), tapi tak pasti lagi betul atau tak. Baru nak validate/test.

Dari Idea (Market Research) > Assumption (PPP Ads) > Validate (Test)

Bila kita nak run ads sangat rugi kalau kita run hanya 1 ad semata-mata.

Sebab kita tak boleh nak compare dan bandingkan dengan apa.

Kalau ada 2 ads at least kita tahu iklan tu ada lawan dia dan boleh nak bandingkan data dan tengok mana satu lebih baik.

So macam mana kita nak buat viarasi atau split test iklan?

Ini general rule untuk buat split test kita boleh follow:

1. Bak kata Todd Brown: Test benda menjerit bukan berbisik.
2. Apa yang person nampak/consume dulu?
3. Pastikan ads keluar berada di mana market berada

Atau nak lebih spesifik boleh tengok gambar kat bawah ni.

Nak kena start dari kiri ke bila buat split test?

Tak pun, ni just gambaran menyeluruh apa yang kita boleh split test.

Macam biasa, sentiasa follow general rule tadi.

Kalau dah follow general rule tadi tu lepas tu tak tahu nak split test apa, barulah follow dalam gambar tadi.

Bila nak buat split test pastikan kita test 1 viarasi dalam satu adset.

Jangan pula test banyak viarasi dalam 1 ad set. Nanti pening tak tahu apa benda yang kita split test nanti.

Contoh susunan structure split test:

Bila dan run ads split test maka kita dan dapat data.

Kumpul

Kumpul data dan feedback daripada ads yang kita run tadi.

Kat sini nanti kita tahu nak buat apa sebab ads kita tengah running.

Baru nampak nak kena adjust apa dan di mana.

Ads Optimization

Ni kena tengok apa nak dicapai dengan ads yang kita buat tu.

Sama ada nak:

• Lead (WhatsApp)
• Conversion (Purchase)
• Atau lain-lain objective

Kita tetapkan KPI bagi objective yang kita nak capai tu.

Kalau Lead WhatsApp nak berapa banyak sehari dan berapa max CPL (Cost Per Lead).

Kalau Conversion Purchase berapa banyak nak sehari dan berapa max CPP (Cost Per Purchase).

Lepas tu tengok full funnel kita, tengok apa yang kena berlaku dulu baru dapat objective yang kita nak tu.

Untuk Lead WhatsApp mungkin:

WhatsApp masuk < Klik button/link WhatsApp < Tekan see more < Tengok/klik iklan

Untuk Conversion Purchase mungkin:

Purchase (Complete order) < Isi borang < Klik ke checkout page < Masuk landing page < Klik button/url website < Tekan see more < Tengok/klik iklan

Lagi tinggi conversion rate setiap touch point tu lagi rendah cost per result yang kita akan dapat.

Apa benchmark CR % setiap touch point? Tak tentu.

Base on pengalaman saya kebiasannya setiap touch point tu akan drop separuh atau 50%.

Contoh simulation funnel WhatsApp:

• WhatsApp Masuk
• Klik button/link WhatsApp (1.5% CTR Link Click. Tapi kalau dapat 1% pun dah cukup bagus)
• Tekan see more (Secara default FB tak ada metric ni, so boleh abaikan)
• Tengok/klik iklan (3% ke atas = Ni kita panggil CTR All)

Contoh simulation funnel untuk Conversion Purchase pula:

• Complete Order
• Isi borang (40%-50% yang isi)
• Klik button order yang pergi ke checkout form (Kat sini dapat 10% pun dah kira ok)
• Masuk landing page (Dari klik button/url ke LPV biasanya 80% dah ok, kalau rendah sangat bawah 50% mungkin ada problem kat web/pixel)
• Klik button/url website (CTR Link Click 1%+)
• Tekan see more
• Tengok/klik iklan (CTR All 2-3%+)

Ni sekadar simulation, tak semestinya tepat.

Kalau rasa macam ada satu touch point tu teruk sangat datanya tak masuk akal, mungkin ada problem. So kena cek satu per satu.

Jana

Di sini selepas kita dah run ads nak jana lebih banyak ouput daripada input minima.

Maksudnya?

• Kalau ads ok, melepasi KPI yang kita tetapkan boleh ready untuk scale-up dan perbanyakkan iklan
• Kalau ads tak ok, tak melepasi KPI yang ditetapkan, ulang balik dan cek satu per satu

Apapun wajib buat keputusan base on data yang kita kumpul tadi.

Lama-kelamaan kita akan nampak pattern ads yang macam mana sesuai untuk produk atau servis yang kita jual nanti.

Kita akan jumpa beberapa winning:

• Person (Customer Segment)
• Problem (Angle Ads)
• Presentation (Ads Creative)

Atau nak pergi lebih dalam, kita akan dapat winning ads bagi setiap level awareness (funnel).

Gambar Roadmap

Sekarang dah nampak flow nak hasilakan ads yang profitable?

Atau masih blur lagi?

Kalau blur lagi mungkin gambar rumusan ni boleh membantu untuk hasilkan ads yang profitable

Apa Seterusnya?

Jangan buat ads semata-mata buat ads.

Ha macam mana tu?

Maksudnya buat ads ni mesti ada ending, mesti ada petanda kita dah boleh stop.

Atau lepaskan ia terus berjalan.

Memang masa mula-mula masih tak ada data, tak jumpa pattern, tak nampak lagi apa winning Person, Problem, Presentation.

Tak jumpa lagi kombinasi yang betul.

Tapi once dah jumpa, dah dapat pattern tu.

Dah dapat winning ads yang profitable, rasa sangat berbaloi dengan segala usaha kita buat.

Ads dan marketing ni ia ibarat ecosystem.

Saling memerlukan antara satu sama lain.

Memang betul once kita dah jumpa “One Good Ads” boleh je biarkan ia terus berjalan, berbulan malah bertahun pun ada.

Tapi sangat-sangat rugi kalau kita terlalu asyik focus pada ads yang front-end semata-mata. Tak buat dan biarkan back-end business.

“Keluar” dan tengok overall marketing dan business.

Apa lagi channel atau step dalam funnel kita ada kebocoran.

Perbaiki dan improve sikit demi sikit.

Lama-lama ia akan compounding.

Fokus pada long-term.

Pada penghujungnya bisnes ni fokus pada 2 metric ni:

• CAC = Customer Acquisition Cost
• LTV = Lifetime Customer Value

Semoga bermanfaat.

~ Danial